"Você está despedido!"

 Duas palavras curtas que carregam peso e poder terríveis. Para a maioria dos gerentes de vendas, eles também são as palavras mais difíceis de dizer. 

Ser um bom gerente de vendas significa ter a capacidade de contratar bem, ser um Coach efetivo e, infelizmente, demitir de forma eficiente quando é o melhor movimento para a empresa.

Desses três, demitir é claramente o mais difícil. Quando feito mal pode deixar efeitos remanescentes sobre a moral de toda a sua equipe de vendas. 

Felizmente há maneiras que você pode encerrar o contrato de alguém sem trauma. Queremos  gerenciar todo o processo para torná-lo o mais indolor possível para si mesmo, para a pessoa que está sendo sendo demitida, e realizar a comunicação correta para o restante da equipe.

Dois problemas que você enfrentará ao encerrar um vendedor 

O principal problema que muitos gerentes têm de enfrentar ao decidir encerrar o emprego de um membro da equipe é seu próprio sentimento de fracasso que acompanham a percepção de que as coisas simplesmente não estão funcionando. Se você é o único que está fazendo a contratação, este sentimento pode ser ainda mais forte. Como você pode fazer isso tão errado? 

Você também provavelmente investiu muito tempo e esforço em treinamento, mentoring e orientar o seu funcionário. Pode parecer que demiti-lo significa que você está simplesmente desperdiçando todo esse esforço. É importante compreender que este não é o caso.

 Seu trabalho como gerente de vendas é tirar o melhor de sua equipe e atender às necessidades da empresa. Isso significa que você não pode dar ao luxo de transportar um membro da equipe que não executa ou, pior ainda, está destruindo a moral do resto da força de vendas. 

Você está tomando uma decisão difícil que é a correta neste momento da empresa

O segundo grande problema que muitos gerentes lutam para lidar, é a reação real e humana de simplesmente querer evitar o desconforto. Conversas de rescisão são muitas vezes emocionais. O vendedor envolvido pode responder com raiva, procurando a culpa ou apontando para outros membros do time. Eles também veem isso como uma oportunidade de deixar seu gerente saber exatamente o que eles pensam dele ou dela, o que pode ser brutal. Infelizmente isso é inevitável. Como tantas coisas na gestão de vendas-isto está fora do seu controle. 

 Muitas pessoas comprometem a gestão, porque eles têm problemas para lidar com o lado de confronto do trabalho e acabam deixando questões como estas encaminharem de forma errada ao invés de lidar com eles diretamente.

Você pode mitigar essas duas questões por meio de preparação, planejamento e profissionalismo.

Demitir alguém nunca será agradável, mas seguindo algumas diretrizes vai torná-lo suportável e deixá-lo em uma posição de força, onde o resto da equipe irá perceber que você tomou a decisão certa no interesse de todas as partes e que tomou coragem para fazê-lo.  Existem alguns passos que você precisa tomar para se certificar de que a demissão deixará todos os envolvidos com a sua dignidade intacta, a empresa segura de repercussões legais e você, como gerente, com o respeito do resto de sua equipe.

Desenvolva um processo transparente que comece bem antes do desligamento. 

Há uma tentação de usar a “técnica de furar-gesso” ao despedir alguém. Você provavelmente só quer fazê-lo rapidamente e vigorosamente.

Embora isso possa ser fácil para a pessoa que está demitindo, será um assassino de moral absoluto para o resto de sua equipe. A sensação de que você poderá ser surpreendido a qualquer momento e ser convidado a retirar-se, não é nada bom para a moral da equipe. 

Quando você chegar ao ponto onde você tem que demitir alguém, eles devem estar muito conscientes do que está acontecendo.

A pessoa na linha de disparo deveria ter tido muitas reuniões antes do machado cair onde as tentativas foram feitas para ajudá-los a gerir o seu fracasso. Seu vendedor deve ter recebido avisos escritos, sido colocado em revisão ou em liberdade condicional, recebeu gestão pró-ativa para ajudá-los a superar questões e foi dada a oportunidade suficiente para retificar o problema antes de demissão. 

Acima de tudo-eles devem ser informados de forma subjetiva de que a demissão está chegando e que é um resultado provável se nenhuma mudança ocorre.

Se você já fez tudo isso corretamente e de acordo com os processos da empresa claramente definidos, a maioria dos funcionários vai concordar em deixar por mútuo consentimento, em vez forçando-o a encerrar. Você vai, de fato, deixar que seus fracassos façam o disparo por você. 

Ao lidar com quaisquer problemas administrativos, certifique-se que você está completamente preparado para responder a todas as perguntas da pessoa-pelo menos os razoáveis. 

 • Qual é o seu período de aviso prévio? 

 • Como e quando é que recebem qualquer dinheiro que lhes é devido? 

 • O que acontece com o subsídio de licença? 

 • Que sobre a sua pensão ou outros benefícios? 

Você não quer deixar quaisquer problemas administrativos não resolvidos, por isso certifique-se de saber as respostas.

 A maioria dos países também terá claramente definidas as leis trabalhistas ditando como e por que você pode demitir alguém. Certifique-se de seguir estas leis em cada etapa do processo, ou sua empresa pode acabar com o risco de algumas penalidades financeiras graves. 

 Se for exigida uma carta de demissão por escrito, tenha-a pronta e assinada. Se você precisar de três avisos escritos antes de poder dispensar alguém, certifique-se de que eles estão documentados, arquivados e acessíveis. 

Obtenha ajuda de RH ou legal

Isto amarra profundamente com o último ponto acima. Se a sua empresa tem um gerente de RH ou departamento, você precisa envolvê-los em cada etapa de qualquer processo de rescisão. Certifique que um representante de RH participe de todas as reuniões. Eles irão guiá-lo durante o processo de gestão de uma pessoa para o desligamento. 

O HR irá geralmente compreender as especificidades das leis trabalhistas relevantes e a papelada necessária para proteger todas as partes envolvidas. Eles também podem servir como mediadores durante todo o processo para garantir que a equidade prevalece sobre quaisquer reações emocionais que você possa ser conduzido. 

 Mantenha a reunião clara e direta 

Demitir alguém será uma experiência emocionalmente pesada para ambas partes. Se você se preparou para o momento e seguiu o processo, você deve manter a sua declaração de demissão curta e ao ponto. 

Este não é o momento de passar por cima de cada pequeno fracasso e decepção envolvidos, nem você deve começar a trazer para a conversa acusações e culpa. 

Mostre que você se importa e seja atencioso 

Enfrentar a realidade de ser despedido pode ser humilhante. Não o torne mais doloroso do que o necessário para o funcionário que está encerrando. Ele pode não ser o certo para o trabalho, mas você precisa se lembrar de quão doloroso esta experiência pode ser.

Se a coisa simplesmente não funcionou devido a uma cultura de equipe ou questões de habilidades, você pode realmente querer ajudá-lo a entender como não repetir os erros. Olhe para o que ele fez de bem e ofereça uma referencia ou recomendação por escrito. 

O momento da reunião também é importante. Idealmente, você quer fazer isso no final do dia para que eles possam sair imediatamente depois, em vez de ter que lidar com um dia inteiro de trabalho e as perguntas de seus colegas depois.

Se a sua empresa permite este tipo de flexibilidade, tente fazer a sua saída tão fácil e indolor possível. Pode dispensar o período de aviso? Talvez seja mais fácil para eles para resolver alguma pendencia final remotamente? 

Mesmo nos casos em que esta pessoa realmente marcou você fora e fez a sua vida um inferno durante um longo período de tempo, você precisa ser a pessoa maior neste momento, como a maneira de lidar com a sua demissão será notado pelo resto de sua equipe.

 Converse com o resto da sua equipe 

As demissões têm um impacto além da pessoa que é demitida. Podem ser uma pessoa muito popular entre seus colegas e bem apreciado no escritório apesar de seu desempenho pobre. Embora seja altamente improvável, seus colegas também podem não ter tido conhecimento de que havia problemas.

Você precisa estar totalmente preparado para lidar com as questões e preocupações de toda a sua equipe, bem como o funcionário demitido 

Você quer ser honesto e direto para evitar qualquer fofoca em potencial ou rumores na “radio peão”, mas tenha em mente que você também deve a pessoa que foi demitida qualquer confidencialidade que ela têm direito. Não jogue em torno de culpa ou fale mal na frente do resto de sua equipe. Cada colaborador estará imaginando-se no outro lado da conversação e a maneira que você o lida refletirá em como podem esperar ser tratados na mesma situação.

Certifique-se de que você pode transmitir claramente o plano de transição e como a demissão afetará a estrutura da equipe e a carga de trabalho. 

 Algumas perguntas simples que você precisa responder: 

 • Quem assume os clientes do membro de partida? 

 • De quem é o trabalho de deixar os clientes saberem e qual é a mensagem? 

 • Existe um processo de entrega claramente definido no lugar? 

Aproveite o tempo para refletir e aprender antes de recontratar, pois você provavelmente vai precisar para substituir a pessoa que foi demitida.

Reflita sobre o que deu errado com o funcionário anterior de modo que você possa estar certo de evitar repetir os mesmos erros. Certifique-se de que sabe como identificar as qualidades que deseja no seu próximo vendedor (e as qualidades que aprendeu a evitar).

 Você também pode usar isso como uma grande oportunidade para melhorar o equilíbrio geral de sua equipe de vendas, contratando para preencher lacunas de habilidades. É também um grande momento para revisitar o seu processo de integração e treinamento.

Informação complementar importante: se tiver uma equipe de RH e a situação permitir, formule um modelo para uma entrevista de saída. O membro da equipe de partida pode ter algumas boas percepções sobre por que eles falharam e esta é a informação que pode revelar-se muito valioso no futuro. 

É improvável que seja agradável demitir pessoas, mas se você gerencia esse processo corretamente, você vai gerar respeito e aceitação de todas as partes interessadas envolvidas para que você possa avançar rapidamente e continuar a crescer o seu negócio.