Você quando está procurando um emprego, tem que vestir a pele de um vendedor que se vende a si mesmo, sendo os recrutadores os seus potenciais clientes. Tal como em vendas, compreender e pôr em prática as melhores práticas é fundamental para melhorar os resultados. Aqui, você é um vendedor, vendo um grande produto: VOCÊ. E o cliente o recrutador, representando a empresa.

Conhecer o produto, no caso você!

Para vender o que quer que seja, é fundamental conhecer o produto. Conhecer o produto implica não só conhecer as suas funcionalidades, mas perceber qual o impacto e valor acrescentado que trazem.  Deve conhecer-se a si próprio e perceber de forma clara como é que as suas características, competências e experiências se traduzem em valor para o mercado de trabalho e empresas.

Vamos fazer uma alusão com o vendedor de carro ¿ Um vendedor de carros, deve conhecer a linha de automóveis que representa e respectivas características. Mas não bastam saber que os carros têm x de cilindrada e y cavalos (funcionalidades) é também preciso comunicar como é que estas se traduzem em valor: velocidade, consumo eficiente, etc. 

Compreender as necessidades do sei cliente, no caso o recrutador(empresa)

É impossível vender sem compreender as necessidades dos clientes. Só percebendo verdadeiramente o que procuram, pode comunicar de forma convincente a solução. Ao ler as descrições das ofertas de emprego ou durante entrevistas, procure compreender verdadeiramente o que é que os recrutadores precisam e estão  procurando.

Vamos pegar o exemplo do vendedor de carro de novo¿ Quando aborda um potencial cliente, o mesmo vendedor de carros deve começar por perceber quais as necessidades do cliente. Quer gastar menos em gasolina? Quer um carro fácil de estacionar? Ou um carro confortável e seguro?

Focar-se nas oportunidades que te interessa

Os melhores vendedores não perdem tempo com clientes sem potencial. Se não há sinais de interesse, então o melhor é não investir tempo e recursos nessa possibilidade. Procure perceber se cumpre os requisitos e se tem o perfil que o recrutador precisa. Se não tem, então o melhor é nem se candidatar. Assim, evita ter de lidar desnecessariamente com a rejeição e fica com mais tempo para outras oportunidades.

Vamos voltar com a analogia do vendedor de carro: Já sabe os carros que tem para oferecer e o que o cliente precisa. Se simplesmente não tem a resposta, então é melhor nem prosseguir com a venda. Se um cliente sabe claramente que quer um todo o terreno para andar no campo e o seu stand só tem desportivos ou utilitários, bem pode tentar vendê-los que dificilmente irá conseguir.

Saber comunicar o valor

Ao concentrar-se nos desafios do recrutador pode, de forma empática, tentar explicar como é que pode ser a solução. Utilize os seus materiais de vendas (CV e carta de apresentação) na entrevista, mostrar e comunicar de que forma as suas competências são a resposta para o que o recrutador precisa.

Conhece os carros que têm e sabe o que cliente precisa, só falta mostrá-lo e comunicá-lo numa linguagem que o cliente compreenda. Se quer mostrar que o carro consome pouco, certifique-se que a mensagem passa: um consumo de 4,5 litros aos 100 pode nem ser perceptível a alguns clientes menos versados em automóveis. Se disser que é o carro mais eficiente, que gasta menos do mercado, poucas dúvidas sobrarão.

Concentrar-se no que é crítico

Quando um cliente procura um produto ou serviço tem geralmente entre 1 a 3 problemas principais que quer resolver. Procure perceber quais são esses aspectos críticos e foque-se naquilo que é relevante. O valor adicional que possa ter não é uma prioridade para o recrutador e pode até criar complexidade e confusão.

Exemplo vendedor de carro. Se o cliente está  procurando  um carro confortável e seguro, foque-se nessas características. Imagine que o carro é também consideravelmente veloz. Ao comunicar essa característica provavelmente irá criar dúvidas na cabeça do cliente em relação à segurança.

Afastar fatores de incerteza

Muitas vezes os clientes agarram-se a dúvidas ou incertezas para rejeitar uma solução. Procure identificar antecipadamente quais são os pensamentos que geram dúvidas na cabeça dos recrutadores e procure desmistificá-los. Para conseguir antecipar estas questões, é fundamental compreender as suas próprias limitações e conseguir comunicar alternativas viáveis.

Com o vendedor de carro como seria¿ Da sua experiência, sabe que aquele carro esportivo costuma despertar dúvidas em relação à segurança. Se sente que isso é uma questão de duvida , antecipe-se e mostre que o carro é efetivamente seguro. Se possível com números e exemplos que sejam fáceis de perceber.

Seja persistente

Se há alguém que tem de puxar pela venda, é o vendedor. Muitas vezes os clientes tem outras preocupações e prioridades e cabe ao vendedor fazer follow-up e tentar levar as coisas para a frente. Se sente que tem o perfil indicado para a vaga, não desista. Certifique-se que receberam a sua candidatura, pergunte quais são os próximos passos e se é preciso mais alguma coisa ou ligue pedindo feedback e saber se há novidades.

Voltamos ao vendedor de carro: Se deixar um cliente sair do stand e nunca mais lhe ligar, dificilmente irá sobreviver muito tempo neste ramo. Deve aproveitar as interações com o cliente para perceber em que fase da decisão está, o que precisa saber mais para fechar o negocio, quais são as principais questões pendentes, etc. Deve  ser proativo, não perder essa venda ou correr o risco do cliente acabar em outra loja.

Construir relações

Numa relação de venda, há sempre uma parte subjetiva e de carácter interpessoal relacionada com empatia, confiança e reconhecimento mútuo. Não deixe de ser humano e de estar à vontade, para que possa criar laços com os recrutadores, conhecê-los e dar-se a conhecer. Mesmo que não seja agora, deixar a porta aberta para o futuro.

No paralelo com o vendedor de carro: Um cliente que gostou da abordagem do vendedor, pode nem chegar a comprar o carro agora por diversas razões. Mas, eventualmente, quando precisar de um no futuro já sabe a quem recorrer. Ou pode mesmo até vir a recomendá-lo a um amigo que esteja à procura de um carro.

Saber lidar com a rejeição

Um bom vendedor sabe que para fechar uma venda tem de explorar várias oportunidades. Aprender a lidar com a rejeição e saber manter a confiança ao longo do processo. Ao desmotivar-se, será muito mais difícil ter a confiança e energia necessárias para conseguir vender.

 No caso do vendedor de carro: Um bom vendedor tem noção de que por cada X clientes que entram na sua loja, só vai conseguir fechar Y de vendas. Há clientes que estão apenas curiosos, outros que depois percebem que não era de um carro que precisavam, outros que preferem outras marcas. Faz parte do dia-a-dia, e se um vendedor se desmoralizar e desmotivar por cada negócio que não feche, pode já a pensar em mudar de ramo

Compreender as limitações e adaptar-se

Compreender as limitações que o produto tem aos olhos do mercado é meio caminho andado para conseguir ajustar e melhorar o produto. Deve aproveitar as descrições das ofertas de emprego e entrevistas para perceber as suas limitações. Quais os requisitos que o costumam eliminar ou que tipos de experiência lhe faltam. Só assim vai conseguir evoluir e otimizar as suas probabilidades para oportunidades futuras.

Vamos ao carro: Se por acaso ninguém está interessado em carros amarelos, um bom vendedor deve conseguir sentir essa percepção e perceber que são precisos carros de outras cores, com isso vai aumentar o seu portfolio de produtos para vender.

 Então seja um ótimo vendedor da marca VOCÊ.