É comum o profissional autônomo se deparar com um dilema, quando quer ganhar mais: tem de trabalhar mais horas por dia, ou mais dias por semana, ou não consegue tirar férias. O sonho de ter mais liberdade e flexibilidade de tempo não é realizado, não há os direitos de um trabalhador sob a CLT, e a frustração aumenta.

Toda escolha implica renúncias, e tudo tem vantagens e desvantagens. Até ser CEO de multinacional tem seu lado sombra. Mas sempre é possível potencializar o lado positivo, com alguma técnica, e essas dicas são para ajudar você, se estiver se sentindo frustrado.

Dica um: não comece como autônomo!

Se for possível no seu segmento, e você estiver se tornando um profissional autônomo agora, minha primeira dica é não começar como autônomo, ou pelo menos mesclar um trabalho para uma empresa (do segmento no qual você quer atuar) e a captação de clientes diretos. Se conseguir, trabalhe para mais de uma empresa. Essa será sua escola, pois você vai aprender o que fazer e o que não fazer no mercado. Entenderá um pouco melhor sobre custo e preço, perceberá quantas horas não são pagas (por exemplo, de um professor de idiomas que tem de preparar aulas e corrigir tarefas). Também construirá uma base de contatos: colegas com quem você vai trocar experiências no futuro. É tentador, mas mantenha a atitude ética de nunca levar clientes de uma empresa que empregou você. Todas essas informações ajudarão você na hora que fizer seu voo solo.

Dica dois: gaste menos e não busque pessoas que apenas elogiam

Se você já está atuando com seus clientes diretos, e percebe que não tem como ganhar mais sem trabalhar mais, minha dica imediata é que gaste menos. Mas calma, você pode sim ganhar mais em um futuro próximo, só tem de ter paciência e perseverança. Vamos lá: Comece a escolher clientes que estimulem você a ser um profissional melhor. Por quê? Se você só tiver clientes que elogiam você, com quem você se sinta seguro, desempenhando um trabalho excelente, você vai fazer sempre a mesma coisa, do mesmo jeito. E vai ser ultrapassado por profissionais que são motivados a se atualizarem/aperfeiçoarem/inovarem.

Quando você for capaz de compreender o que seu cliente realmente precisa, conseguirá adicionar valor ao seu trabalho. E valor pode se traduzir em preço premium. Com agenda lotada, você vai poder cobrar um pouco mais pelo seu trabalho, já que pode lidar com alguma rejeição (de quem não pode/não quer pagar mais). E, aos poucos, você começa a trabalhar o mesmo número de horas (ou menos) ganhando mais.

Dica três: segmente e busque o seu público-alvo

Não queira atender a todo tipo de cliente. Novamente, temos aqui outra tentação: querer ser tudo para todos. Segmente. Escolha uma parcela de clientes que precisam muito do seu trabalho, têm dinheiro para pagar, valorizam o que você faz. O que estas pessoas pensam, ouvem, veem, falam, sentem e fazem todos os dias? Como podem ser encontradas, no mundo off-line e no online?

Mergulhando no universo do seu público-alvo, você compreende o que ele realmente precisa, ou, na linguagem de marketing, qual a dor que seu produto ou serviço vai aplacar. E se muita gente sente a mesma dor e encontra seu produto ou serviço como remédio, você nem vai precisar gritar muito (ou gastar demais com marketing e publicidade). Eles vão encontrar você. Provavelmente você não usa o Uber, Waze ou o Instagram porque viu uma propaganda. Você e a sociedade tinham uma necessidade, e em algum momento você viu que seus amigos estavam resolvendo isso de uma forma. Aí você os encontrou.

Dica quatro: apaixone-se pelo problema do seu cliente

Não se apaixone pelo seu produto ou serviço. Sim, é lindo amar o que faz. Mas se você se apegar ao seu trabalho, do jeito que o realiza todos os dias, fica cego e não percebe que há concorrentes fazendo de um jeito mais simples, mais barato, mais alinhado com as necessidades do SEU cliente. Ou até percebe, mas se nega a acreditar que está ficando obsoleto.

Apaixone-se pelo seu cliente, pelos problemas que ele tem. Só assim você será capaz de descontinuar um produto ou serviço que você oferece, tranquilamente, sempre que perceber que ele não atende mais seu cliente, porque o problema mudou. Você sempre desenvolverá novas soluções, promoverá ajustes ao seu produto ou serviço, e muitas vezes pode até mudar completamente o que faz – mas nunca ficará sem clientes. Conheço um empreendedor que, em 30 anos, já consertou computadores, alugou notebooks e projetores e hoje faz automação residencial, além de capacitar profissionais em cursos online. É um exemplo neste aspecto.

Dica cinco: busque influenciadores

Consiga influenciadores. O termo é relativamente novo, mas o conceito é bem antigo. Lembra do ioiô na sua escola? A cada dois anos ele aparecia, algumas vezes ele virava uma febre, outras vezes ninguém ligava. O escritor e palestrante Seth Godin afirma que o ioiô virava moda sempre que um garoto ou uma garota popular levava para a escola. Porque todos que queriam ser como eles davam um jeito de comprar um ioiô e levar no dia seguinte. Fazemos isso o tempo todo. O ioiô hoje é o celular, carro, roupa, curso em uma determinada escola…

Do ponto de vista do consumo, temos de nos livrar desse comportamento de manada, certo? Mas do ponto de vista do empreendedor autônomo, você pode identificar quem valoriza status, quem é influenciado pela mídia, quem enche a timeline de fotos de coisas bacanas que fez/comprou. Se você quer ampliar sua base de clientes, ofereça seu produto ou serviço para quem influencia estas pessoas. Comece com uma cortesia, degustação ou desconto temporário. Se você for excelente, ele vai mencionar seu produto ou serviço, e vai influenciar pessoas a buscar você.

Dica seis: não dê descontos!

Para mim, é a mais difícil: se você é um profissional de alto nível, e quer se posicionar como um dos melhores, assim que conseguir uma carteira de clientes que permita você pagar as contas, valorize seu trabalho: não dê descontos. Existem pessoas que simplesmente gostam de gastar mais – para depois contar quanto pagou. Não faz sentido para você? Nem todos são iguais a nós, não se esqueça.

Há uma outra razão para você manter seu preço: há pessoas que têm um desafio tão difícil, que só pode ser resolvido com o melhor profissional disponível. É aquela hora que você deixa todos os médicos do plano de saúde, e paga uma consulta cara, para ouvir uma opinião sobre um diagnóstico de uma doença que você considera séria. Ou quando você economiza em tudo, mas não deixa seu cabeleireiro/barbeiro, ou seu professor de yoga. Mas para chegar a este nível, você tem de ser nada menos que sensacional no que faz.

Rosangela Souza (ou Rose Souza) é fundadora e sócia-diretora da Companhia de Idiomas, coautora do Guia para Programas de Idiomas em Empresas e também sócia da Pousada Pé da Mata - Maresias, onde vive. Graduada em Letras/Tradução/Interpretação pela Unibero, Especialista em Gestão Empresarial, MBA pela FGV e PÓSMBA pela FIA/FEA/USP, além de cursos livres de Business English nos EUA. Ex-professora na Pós Graduação  ADM da FGV. Colunista dos portais Catho, Vagas, AboutMe e Exame.com. Quer falar com ela? rose@companhiadeidiomas.com.br ou pelo Skype rose.f.souza