A complexa dinâmica da conjuntura econômica e política local estão impactando nas estratégias das indústrias Pharma Healthcare instaladas no Brasil, sejam elas internacionais ou nacionais, as quais atravessam um interessante momento de reposicionamento mercadológico.  

Novos investimentos, fusões e aquisições, e ao mesmo tempo, novos entrantes que estão a caminho, elevam o nível de excelência operacional e competitividade. 

Empresas que possuem colaboradores com altíssimo nível de preparo certamente terão seu diferencial competitivo e garantirão seu lugar de destaque. 

Nesse conturbado contexto, certamente a força de vendas continuará a ser um dos principais ativos da indústria, pois trata-se do principal elemento de ligação direta com o cliente, o médico ou o canal de vendas, potencializador dos resultados das organizações.  

Destacar-se de forma eficaz, em ambiente de altíssima competitividade requer cada vez mais habilidades, conhecimento, maturidade e atitudes comportamentais talvez não tão em evidência no passado recente.

Saiba que a Personalidade de Vendas faz toda a diferença!

  

 A eficácia geral de um profissional de vendas pode ser influenciada por muitos fatores. Esses incluem a sua personalidade, o conhecimento das técnicas eficazes de venda, a experiência, as motivações, sua educação, seus contatos e, às vezes, até um pouco de sorte.

O êxito em vendas começa com uma disposição básica para vendas. As características de personalidade são características estáveis que não são facilmente mudadas. Os profissionais de vendas devem ter a personalidade de um vendedor. As características de personalidade que contribuem com a efetividade do profissional, em termos de sucesso podem ser resumidas abaixo: 

Nível de energia - Sentido de finalização de tarefas – Otimismo - Resiliência – Assertividade – Sociabilidade – Expressividade – Ponderação - Autoconfiança – Adaptabilidade - Positividade  

Conheça abaixo o detalhamento das 11 características de personalidades de vendas mais significativas para ser um Profissional de Vendas de Sucesso, veja o que os melhores recrutadores estão buscando no mercado, e faça uma reflexão sobre você mesmo (a)! 

O meu Perfil Profissional é o ideal para a força de vendas das empresas farmacêuticas mais exigentes?

 

Estou pronto para atender as expectativas do negócio (produto / cliente)? 

 

Possuo características de vendedores de sucesso? Sou competitivo (a) nesse mercado?

 Para cada um dos 11 itens abaixo, você encontra uma definição, e também 2 ou 3 comportamentos que devem buscados ou evitados. Boa leitura e boas reflexões.

 1- Nível de Energia

O nível de energia está diretamente ligado ao ritmo de trabalho. Sucesso em vendas implica em alto nível de energia, metas ambiciosas e entusiasmo. Muitas são as atividades, inclusive simultâneas, que se espera de um bom vendedor, e é preciso ter velocidade e sentido de urgência para responder a todas elas.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Ritmo acelerado de trabalho;

•          Entusiasmo e energia visíveis;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          Ritmo mais calmo de trabalho;

•          Menor senso de urgência, mais tranquilidade; 

2 - Sentido de Finalização de Tarefas

Em vendas, é preciso responder a diversas tarefas e urgências o tempo todo. Completar todas elas é fundamental e, para isso, é preciso manter o foco, priorizar e não prometer o que não podemos cumprir.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Prioriza afazeres efetivamente;

•          Cumpre com o que promete, sem criar expectativas irreais;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          Se compromete com tarefas demais;

•          Tem dificuldades para priorizar;

•          Troca de afazeres antes de terminar;

3 – Otimismo

Muitos são os contratempos e imprevistos enfrentados em Vendas. Manter uma perspectiva otimista é fundamental para manter-se no caminho, e ultrapassar as barreiras e desafios que se colocam.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Mantém a perspectiva otimista e foca em soluções;

•          Age a despeito dos desafios que se colocam;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          Foco nos problemas que podem aparecer;

•          Preocupação demasiada com questões fora do seu controle;

4 – Resiliência

Frustrações são inevitáveis, e em vendas podemos dizer que são frequentes. Pesquisas têm mostrado que, em média, menos de 10 % das negociações terminam em contratos. Pessoas resilientes conseguem se recuperar rápida e facilmente.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Lida bem com críticas e rejeição, sem deixar-se abalar;

•          Recupera-se rapidamente das frustrações do dia a dia;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          É bastante impactado pelas perdas e frustrações;

•          Precisa de mais tempo para se recuperar das frustrações;

•          É sensível às críticas e à rejeição;

5 – Assertividade

Pessoas assertivas tendem a tomar à frente nas conversas e interações que têm. Em geral, não têm dificuldades para apresentar e defender ideias de maneira confiante e direta.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Defende suas ideias de maneira aberta e confiante;

•          Lidera as conversas e interações;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          Tem dificuldades para lidar com exposição;

•          Cede facilmente aos argumentos de outros;

•          Pode ver-se sem o controle das conversas, deixando-se conduzir;

6 – Sociabilidade

Vender é, antes de mais nada, vender-se. É preciso sentir-se confortável interagindo com pessoas diferentes, sem medo da exposição.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          É aberto, gosta de conhecer novas pessoas;

•          Inicia e mantém conversas, facilmente,  com estranhos;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          É tímido, tendo dificuldades para iniciar conversas e conhecer novas pessoas;

•          Prefere ambientes isolados, com pouca interação social;

7 – Expressividade

Pessoas expressivas espontaneamente mostram entusiasmo e energia, conversando de maneira natural, e reagindo rapidamente.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          É espontâneo em suas interações;

•          Mostra entusiasmo pelos produtos e serviços que oferta;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          É mais reservado na maneira como se comunica, pode parecer formal demais;

•          Tem dificuldades para expressar emoções e interesse pelos produtos e serviços que oferta;

8 – Ponderação

Tomar decisões não é das tarefas mais fáceis. Pelo menos não para todo mundo. Embora precisemos fazer mais em cada vez menos tempo, é preciso considerar os diversos aspectos e impactos de cada decisão, evitando riscos desnecessários.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Pondera os diferentes aspectos e possíveis impactos antes de decidir;

•          Evita riscos desnecessários, avaliando e considerando diferentes cenários e hipóteses;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          Toma decisões sem uma análise ampla dos aspectos e pessoas envolvidas;

•          Corre riscos desnecessários, baseando-se somente na intuição;

9 – Autoconfiança

Pessoas autoconfiantes tomam a iniciativa e confiam em sua capacidade de fazer as coisas e resolver problemas. Contudo, quando excessiva, a autoconfiança pode levar à falta de colaboração e de delegação.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Toma a iniciativa e acredita em sua capacidade de resolver as coisas;

•          Pode não buscar apoio de pessoas mais bem preparadas para ajudar;

•          Pode não delegar o suficiente;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          Pouca iniciativa, esperando por solicitações para agir;

•          Pode precisar de apoio, autorização e/ou respaldo de outras pessoas para agir e decidir;

10 – Adaptabilidade

Pessoas flexíveis buscam soluções ganha-ganha, preferindo opções que melhor acomodem os interesses de todos. Falta de flexibilidade pode levar a conflitos desnecessários, além de a uma demasiada competitividade.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Entende e aceita as necessidades e interesses dos demais, procurando soluções ganha-ganha;

•          Cede com mais facilidade diante das exigências de outros;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          Tende a ser muito competitivo, entendendo ceder como perder;

•          Mantém suas posições e interesses, a despeito do contexto;

11 – Positividade

Pessoas positivas em relação aos outros tendem a confiar nos outros e em suas intenções, com facilidade. Elas olham pra os demais tendo em vista mais suas qualidades a seus defeitos.

(+) Comportamentos que contribuem:

•          Foca mais nas qualidades do que nos defeitos;

•          Sai do princípio de que as pessoas são “boas”;

(-) Comportamentos que atrapalham:

•          Leva mais tempo para confiar nas pessoas;

 

Obrigado!

Newton Velloso

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