A empresa está em busca de Representante Comercial? Para quê?  Aumentar a sua participação no mercado ou cortar custo com uma equipe própria de vendas?

Recebo algumas consultas de empresas, em sua maioria pequena e média, que se encontram com algumas dificuldades em aumentar seus faturamentos, ou seja, aumentar suas vendas, contratar representantes de vendas, e não sabem como elaborar um plano de ação para que esse problema seja corrigido.

A grande coincidência entre elas é que todas relatam o mesmo problema: “Não estamos conseguindo manter uma equipe de representantes comerciais que possibilitem uma continuidade de trabalho que necessitamos”.

Com minha experiência na área comercial e vendas, nunca vi e nem ouvi falar de alguma empresa que conseguiu aumentar seu faturamento e sua participação no mercado, ou manter sua credibilidade junto aos seus clientes sem uma equipe de vendas coesa, determinada, treinada e empenhada em executar na prática um plano de ação para alcançar esse objetivo.

A maioria delas afirma que, selecionam e contratam representantes comerciais, mas após dois ou três meses, às vezes não completam nem um mês de trabalho, a abandonam sem dar uma justificativa ou simplesmente “desaparecem”.

Isso é muito mais corriqueiro do que se imagina, diria até que é normal ocorrer essa situação, principalmente quando a empresa contratante não oferece nenhum tipo de remuneração além de comissões. Os ganhos desses profissionais são apenas calculados sobre os negócios concretizados por eles. 

Analisem o seguinte: O representante comercial, na sua maioria, é contratado pelas empresas com remuneração única e somente através de comissões. As empresas apostam na carteira de clientes que normalmente eles possuem.

Estes profissionais possuem um custo elevado com o exercício de suas atividades no campo, principalmente com o tempo desperdiçado no trânsito das grandes cidades, além dos altos impostos sobre sua remuneração que são de sua inteira responsabilidade. Os representantes colocam à disposição das empresas: seus carros, celulares e demais ferramentas que hoje são indispensáveis para um bom profissional desenvolver seu trabalho na área de vendas, e nada disso é reembolsado pelas empresas. Eles esperam obter um retorno satisfatório e de preferência rápido, do investimento feito. 

Acontece que esse investimento é de médio para longo prazo, e a maioria dos representantes não está disposta a aguardar esse prazo, investindo seu tempo e dinheiro, querem um resultado imediato, assim como também as empresas que os contratam, então ou eles acabam abandonando ou a empresa acaba substituindo-os por outros, transformando essa situação em um ciclo sem fim. Mas essa situação não será resolvida dessa forma.

Temos primeiramente que ter em mente o seguinte; que hoje em dia o mercado consumidor está muito mais exigente, quanto aos produtos, preços e prazos além da qualidade desses. O consumidor nunca esteve com um poder de decisão tão grande como o que tem hoje em dia. 

As empresas têm que se conscientizar que o mercado de hoje é extremamente competitivo, ágil e de mudanças significativas e rápidas, e seus concorrentes não vão ceder espaço para crescimento com facilidade. A resposta é instantânea. 

As grandes empresas e multinacionais agem dessa forma, com respostas imediatas; com lançamentos de novos produtos, redução de custos de produção, incentivo para sua equipe de vendas, motivação contínua, busca de novos nichos de mercado, mudança na sua política de comercialização, promoções de produtos, patrocínio de eventos, divulgação, campanhas de marketing e endomarketing agressivas. Tudo isso para não perderem seus clientes para seus concorrentes e aumentarem sua participação no mercado.

Não podemos esquecer que a área comercial é responsável pela captação de novos consumidores ou clientes e, principalmente, pela busca de recursos financeiros (vendas), para novos investimentos e desenvolvimento de uma empresa. 

Partindo desse princípio analisemos o seguinte:

- Como anda a saúde financeira da empresa?

- Está disposta, tem condições ou já pensou em efetuar investimento em equipe de vendas própria?

- Seus produtos estão adequados e atualizados ao mercado consumidor de hoje?

- Quais as vantagens que os consumidores terão em utilizarem seus produtos e não os dos concorrentes?

- A empresa possui alguma estratégia determinada para incentivo e aumento de suas vendas?

- A política de negociação da empresa não estará engessada?

- Foi desenvolvido um plano de vendas real para os dias de hoje?

- Existe uma área de marketing atuante para desenvolvimento de novos produtos, promoções, campanhas internas e externas para divulgação, e eventos para alcançar esses objetivos?

- A empresa procura se inteirar e monitorar as ações de seus concorrentes?

- A empresa está em condições de proporcionar uma resposta imediata para evitar a perda de espaço no mercado?

- Foi feita uma análise para saber se o problema não está na empresa e seus produtos ao invés de atribuir aos seus profissionais?

- Será que seus produtos ou serviços estão com preços, prazos e qualidades adequadas ao mercado de hoje?

- Quem está no comando dessa equipe? Será que esse gestor, gerente, supervisor ou coordenador possui a experiência de campo que um profissional desses deveria ter?

- Será que esse profissional, que será responsável pela gestão, possui apenas conhecimento acadêmico teórico ou desenvolveu as atividades inerentes no campo?

Não basta apenas saber como fazer, tem que ter feito e querer poder fazer!

Tudo isso deverá ser revisto e analisado com calma e serenidade para que possa alinhar a estratégia de atuação aos objetivos pré-determinados.

Hoje em dia, e assim será durante os dias que se seguirão, a informação está disponível em tempo integral e é necessário saber utilizar-se dela para obter um desenvolvimento satisfatório e concreto.

A empresa que tem o objetivo de aumentar sua participação no mercado, e não apenas manter-se onde está situada hoje, precisará contar com uma equipe de profissionais de vendas própria, motivada, determinada e que possua uma liderança (gerência) participativa, que vá a campo, que busque as informações necessárias junto aos seus clientes e saiba trabalhar com elas em prol da empresa. Transformá-los em parceiros de negócios, a chamada fidelização. Para isto há a necessidade de investimento. 

Uma das saídas para essa situação é fazer como algumas grandes empresas fazem, selecionam e contratam profissionais, pelo menos durante um período determinado antecipadamente, seja de 12 ou 24 meses, para que estes profissionais tenham tempo hábil para construir uma relação com seus clientes e um faturamento satisfatório para que depois, aí sim, torná-los representantes comerciais.

Lembrem-se: 

“Representantes Comerciais são profissionais independentes.” A empresa representada não pode exigir metas, cotas, relatórios de visitas, e nem poderá haver uma cobrança quanto ao desempenho, pois isso acabará tipificando um vínculo empregatício e trazendo consequências trabalhistas e financeiras para a empresa.

“Representantes comerciais não vão investir seu tempo e dinheiro em empresas que não possibilitem condições de negociação junto aos seus clientes. Sempre vão preferir investir nas representadas que já possuem, pois estas já estão lhe proporcionando um retorno financeiro. Sempre darão preferência às empresas que possuem marcas conhecidas e consolidadas no mercado, produtos de fácil aceitação e giro rápido, para obter um retorno imediato.”

A empresa que tem por objetivo desenvolver-se hoje no mercado aumentando sua participação, tornando seus produtos reconhecidos e consumidos, captando novos clientes, terá a necessidade de iniciar seu plano de vendas com uma equipe própria, com um gerenciamento objetivo e participativo. Não adianta montar uma equipe de vendas que não vai se dedicar única e exclusivamente a ela, pois correrá o risco de um rodízio de profissionais constantemente. Contrata-se hoje e amanhã são abandonadas pelos profissionais, tornando o trabalho truncado e sem credibilidade. Os clientes não confiarão mais na empresa por falta de uma continuidade em seu atendimento.

Lembrem-se, podemos dizer que profissionais de vendas que assumem um compromisso hoje, e amanhã abandonam a empresa por não terem o retorno esperado, que seria de médio para longo prazo, são imediatistas. Dificilmente investirão seu tempo e seus recursos financeiros em um novo projeto. Assim como também uma gestão não participativa sem experiência de atuação em campo não irá enxergar onde estão as dificuldades e como corrigi-las. São gerências que se preocupam apenas em justificar suas atividades e não em detectar e partir para a solução dos problemas. 

PENSEM NISSO!