QUAL É A MARCA DA EXCELÊNCIA DE UM GRANDE NEGOCIADOR?
Caros amigos,
Iniciando o mês, gostaria de convidá-los a conhecer meu novo artigo, e os convido a responder a seguinte pergunta: QUAL É A MARCA DA EXCELÊNCIA DE UM GRANDE NEGOCIADOR?
#NEGOCIAÇÃO
Minha trajetória profissional e meu dia a dia, sempre me nortearam a procurar e identificar as situações que me indicassem o melhor modo de agir com agilidade, com foco em estabelecer o Ponto de Equilíbrio entre as partes. Mas para isso, é fundamental a preparação. Sim, a preparação é fundamental e muito importante, mas precisamos entender que toda negociação é uma via de mão dupla. Não podemos estabelecer um roteiro preciso do processo. É importante sabermos, que quem quer que esteja sentado do outro lado da mesa, deve ser tão inteligente, determinado e falível quanto nós.
Não podemos impor, ou nos deixar impor agendas, atitudes ou ações e podemos menos ainda permitir que haja uma dominância de qualquer uma de ambas as partes. Por isso, a adaptabilidade, a resiliência, e o respeito, são imperativos na negociação do começo ao fim. As oportunidades vão surgir, assim como os obstáculos a qualquer momento. O poder da negociação acontece e se esvai em ciclos muito rápidos. Os argumentos e as conversações podem evoluir ou retroagir e se arrastar por um tempo em qualquer direção, até que se estabeleça um equilíbrio. Até que os objetivos em comum possam se desenvolver, temos que estar abertos ao EAE (Entender/Atender/Encantar), e desta forma fazer o melhor na criação do vínculo na satisfação da necessidade.
Os Grandes Negociadores, geralmente são excelentes improvisadores. Quando as coisas não estão se saindo bem, eles surpreendem com uma visão com pensamento Fora da Caixa, dotados de uma grande visão periférica, considerando o todo a sua volta, identificando uma maneira de sair do conflito, e diminuindo a tensão, sempre com uma proposta oportuna, e de certa forma desafiando o outro a deixar o conflito de fora. E quando necessário, fazem grandes mudanças em suas estratégias, agindo de forma mais intuitiva. Onde o mais importante, é o estabelecimento de uma política de abordagem ganha-ganha, que prega a solução de problemas em conjunto. Demonstrando as diferenças, de que você tem seus próprios interesses e eu tenho os meus. Mas para que haja liquidez, e eu possa lhe prestar um bom serviço, ou lhe vender um bem, ambas as partes têm que ter condições de se estabelecer um verdadeiro ganha-ganha. Para que de fato haja um negócio e todos possam fazer o bolo crescer!
Toda a negociação efetiva demanda ciclos rápidos de aprender, adaptar e influenciar. Aprender, adaptar e influenciar estão presentes praticamente em todas as negociações, é claro, mas muitas vezes elas aparecem somente ao acaso. Quando falamos em aprender, precisamos aprender de forma deliberada. Ou seja: Isso implica renovar suas expectativas em três níveis: (1) o escopo das questões em discussão, (2) as melhores maneiras de resolvê-las e (3) a natureza de sua relação com a contraparte. Outra forma de dizer isso, é manter a mente aberta e estar pronto para mudar e se adaptar à situação, em outras palavras, seja Resiliente. Não peça à realidade que se encaixe em seu molde, mas transforme seu molde para se adaptar à realidade.
Pensem nisso e até a próxima!
SOBRE O AUTOR:
José Renato Alverca
Commercial Manager do Grupo Dimas (Dimep Sistemas)
É Membro Fundador do IBPDICC – Instituto Brasileiro de Pesquisa Desenvolvimento e Inovação em Crédito e Cobrança, Pesquisador, Especialista em Crédito, Cobrança, Meios de Pagamento, Adquirência, Outsourcing, Gestão de Pessoas e RH e TI.