Para aqueles que gostam de ler e obter algumas informações que possam vir a se úteis no seu dia a dia, vou falar um pouco sobre o cargo de GESTOR/GERENTE DE VENDAS ou em algumas empresas GERENTE COMERCIAL.

Pelo que tenho pesquisado e lido ultimamente, a maioria das reclamações das empresas está em encontrar o profissional certo e capacitado para esta função, com o perfil desejado. Talvez o equívoco esteja nos termos e requisitos solicitados quando anunciam as vagas.  

As muitas exigências para definir o perfil desse profissional, sem levar em conta sua experiência na área de vendas, também pode ser um dos fatores que dificultam o recrutamento e seleção dessa profissional. Se a maioria delas procurasse dentro da sua própria equipe, talvez encontrassem entre seus profissionais, algum que tenha capacidade e competência para exercer este cargo e suas atribuições.

Também não custa lembrar que normalmente algumas empresas, não têm por hábito promover vendedores a cargos superiores por pensarem da seguinte forma: “Ele é muito bom vendedor, talvez não seja tão bom como gerente.” Isso às vezes não deixa de ser verdade; não é porque o profissional é um excelente vendedor que dará um excelente gestor/gerente de vendas.

É claro que para haver promoção de vendedores a cargos como supervisão, gestão/gerencia e coordenação comercial/vendas é necessário avaliar sua história dentro da empresa. Isso seria de competência do departamento de recursos humanos em conjunto com os gestores da área comercial, com base nas informações adquiridas durante a vida profissional dos prováveis candidatos ao cargo. Analisar seu comportamento em equipe com seus colegas, seu comportamento junto aos seus superiores, sua determinação, sua postura em reuniões, seu desempenho quando se trata de cumprir metas e principalmente o relacionamento que mantém junto aos seus clientes.

Mas ainda acredito que um bom gerente comercial/vendas é aquele que exerceu outras funções como, vendedor, supervisor de vendas e mesmo supervisor de merchandising. Possui conhecimento do mercado onde a empresa atua e os produtos/serviços que são oferecidos. Não podemos esquecer também que está sempre a procura de informações sobre atividades e produtos de seus concorrentes.

As empresas que obtém um bom desenvolvimento, crescimento no seu faturamento em virtude de suas vendas possui um gestor/gerente de vendas que põe a mão na massa, ou seja, é o profissional que vai a campo acompanhar o desenvolvimento de seus produtos, de sua equipe, empresa e clientes.

O profissional burocrático atuando na função de gerenciamento, aquele que fica sentado só recebendo informações e dando ordens não tem mais espaço no mercado altamente competitivo e dinâmico como é o atual.

Algumas das atribuições para se identificar um profissional que exerça as funções de Gestor/ Gerente de Vendas se fazem necessárias, vamos elencar algumas delas.

ATRIBUIÇÕES DO GERENTE DE VENDAS.

• Avaliar e planejar estratégias de vendas e atuação;
• Dividir com os demais setores envolvidos as estratégias elaboradas para o desenvolvimento dos negócios da empresa, olhando esta com um todo e não apenas um setor;
• Analisar, caso já exista, os processos e estratégias existentes com o intuito de aprimorá-los ou ajustá-los a realidade do mercado e da empresa visando determinar assim um padrão de atuação;
• Estruturar, organizar e distribuir sua equipe de vendas;
• Assegurar o cumprimento dos objetivos e metas de vendas estabelecidas;
• Avaliar as melhores práticas do mercado e implantá-las;
• Avaliar o mix de produtos, níveis de estoque e margens de lucro;
• Promover constante treinamento e orientação técnica e de produtos com a sua equipe;
• Avaliar e gerenciar as despesas do departamento visando cumprir orçamento determinado evitando desperdícios e gastos desnecessários;
• Estabelecer rotinas de reuniões com sua equipe promovendo o trabalho em grupo;
• Apoiar ideias de cada unidade de negócios, visando aumento de negócios; (entenda unidade de negócios como filiais.).

ATRIBUIÇÕES ESPECÍFICAS E NECESSÁRIAS QUANTO:

A - Unidades de Negócios:

• Desenvolver e alinhar o planejamento estratégico de cada unidade com o da empresa;
• Analisar e definir o publico alvo para cada produto ou serviço;
• Estabelecer um Plano de Vendas com metas e resultados desejados;
• Desenvolver as atividades comerciais, na prospecção, atendimento, continuidade visando o aumento da cobertura do mercado, desenvolvendo ações pró-ativas junto aos seus clientes, promotores, vendedores, supervisor e Representantes Comerciais;
• Analisar o desempenho de vendas e resultados por unidade (filial), e equipe;
• Desenvolver um plano de ações comerciais para cada unidade ou equipe;
• Analisar a liberação de crédito, limites de créditos e os indicadores de inadimplência dos clientes.

B - Quanto a Equipe de Vendedores e Representantes de Vendas:

• Definir metas e objetivos para cada integrante de sua equipe;
• Coordenar a equipe comercial;
• Cobrar a equipe sobre os resultados previstos e os alcançados;
• Analisar o desempenho de cada indivíduo e da equipe;
• Saber ouvir cada integrante de sua equipe;
• Saber motivar a equipe e seus componentes individuais;
• Estar aberto a novas ideias, sugestões e propostas que possam vir a melhorar as atividades da equipe e consequentemente o aumento dos negócios;
• Saber dar e receber feedback;
• Contratar ou Substituir componentes de sua equipe com rapidez e segurança;
• Treinar, avaliar e orientar novos integrantes;

C- Quanto a Administração/Gestão de Vendas:

• Avaliação de todos os pedidos que são lançados, faturados e entregues;
• Cadastrar todos os pedidos em um PIPELINE – mapeamento de vendas;
• Acompanhamento do atendimento e o retorno destes pedidos;
• Analisar em conjunto com sua equipe a cotação de preços para licitações de pequenos, médios e grandes negócios;
• Estruturar os métodos e processos internos da área comercial, assim como o atendimento que é disponibilizado pela equipe interna;
• Saber estruturar e elaborar gráficos e relatórios com informações precisas para facilitar a visualização e a compreensão do desempenho de sua equipe;
• Possuir conhecimento das leis que regem os terceirizados (representantes comerciais), evitando ações e atitudes que criem vínculo empregatício podendo levar a empresa sofrer ações trabalhistas.

O conjunto de responsabilidades e tarefas do cargo poderá variar conforme a empresa, negócio ou tamanho, mas matem uma estrutura básica de atribuições e conhecimentos que são exercidas com a necessária competência e habilidades aliada ao domínio técnico. 

As principais atribuições do gestor/gerente de vendas são:

1-Estrutura da Força de Vendas – Cabe ao gerente avaliar e definir qual o melhor formato para que a força de vendas cumpram os objetivos determinados. Reavaliar estas estruturas ao longo do tempo, pois a manutenção dessas estruturas poderá produzir equipes acomodadas, desmotivadas e sem desafios. Manter apenas um tipo de profissional de vendas é um dos sinais que a área de vendas parou no tempo. Atualmente contamos com inúmeros canais de vendas para alcançar seus clientes ou consumidores. Utilizam-se vendedores ou representantes especialistas para cada canal de vendas.

2-Motivação da equipe - Sabemos que a equipe de vendas tem que ser motivada (incentivada) para enfrentar a dura batalha travada em campo com seus concorrentes, competindo pelos seus clientes. Ter bons produtos ou serviços com preços e prazos competitivos para que sua equipe dê o máximo de si, só isso não basta. Lembre-se que vendedores são seres humanos e possuem necessidades diferentes, vontades diferentes, desejos e sonhos diferentes, logo precisão de motivação para melhorarem constantemente seu desempenho. Não esqueça que motivação é algo intrínseco no ser humano e cada indivíduo reage diferente. Assim o que motiva um indivíduo pode não motivar o outro. Logo uma estratégia de reconhecimento ou premiação atrelada ao cumprimento das metas estabelecidas poderá ser um fator decisivo para motivar a equipe como um todo em busca dos resultados almejados. 

3-Remuneração – Sabemos que a alta remuneração por si só não basta, não é mais um fator de motivação, mas a baixa remuneração é um forte fator de desmotivação. Quando se pensar em planos de remuneração e incentivos, devemos levar em conta quais os resultados que são esperados da equipe. Quando o único fator levado em conta é o volume de vendas, teremos vendedores que buscarão apenas vender cada vez mais sem observar as necessidades de seus clientes e sem realizar outras tarefas fundamentais em vendas. A empresa que remunera com base apenas nesse critério tem constante pressão para baixar seus preços e elevar seu prazo médio de pagamento. Por isso adotar meios de remuneração e premiação onde leve em conta prazo médio de pagamentos, elevação de vendas mês a mês, mix de produtos, queda de inadimplência, quantidade de clientes novos conquistados gera um novo tipo de atitude da equipe perante o mercado e empresa.

4-Avaliar o desempenho da equipe - (saber criar meios para essa avaliação) – Cabe ao gestor/gerente de vendas, criar métodos de avaliação com indicadores de desempenho claros e objetivos para monitorar o desempenho de sua equipe de vendas. Avaliar a equipe baseando-se em resultados apenas de curto prazo induz a erros e omissões. Avaliar uma equipe somente pelo volume de vendas é administrar o passado, o que não pode ser medido não pode ser melhorado. Avaliação permanente permite que os desvios de rotas sejam corrigidos assim que são detectadas quedas no desempenho, quedas nas vendas, quedas no faturamento, regiões com problemas, vendedores desmotivados devem ser observados diariamente pelo gestor/gerente.

5-Política Comercial – Políticas comerciais uniformes e engessadas geram resultados desastrosos em um país como Brasil. Existem diferenças significativas entre regiões e até mesmo entre cidades na maneira de fazer negócios, produtos e serviços adquiridos e na relação com fornecedores. Formas únicas de relacionamento com nossa realidade tão diferente produzem desempenho abaixo do esperado. Por isso o gestor/gerente precisa conhecer e entender pessoalmente as necessidades de cada região, estar atento aos revezes econômicos e a alteração em impostos e taxas.

Acredito que estas informações básicas acima descritas encaixam-se dentro do perfil de um profissional apto a exercer o cargo de Gestor/Gerente de Vendas ou Gerente Comercial.