Bom, primeiramente tenho que deixar bem claro que este relato é o meu ponto de vista sobre uma situação muito comum encontrada constantemente em diversos segmentos de mercado.

A falta de estrutura física ou financeira de uma empresa queira ou não, interfere e muito no em todo seu desempenho, sem se falar no fator humano, que não vem sendo observado ou está sendo ignorado.

Se pesquisarmos, com tempo e afinco em diversos sites de “RH” e classificados de empregos e vagas na internet, encontraremos diversos anúncios de empresas à procura de Representantes Comerciais, Vendedores Autônomos, PJ ou Vendedores Independentes e etc.

Os anúncios que iremos encontrar são mais ou menos assim: “Empresa contrata Representantes Comerciais, preferencialmente com carteira de clientes para representar seus produtos. Remuneração, comissão pura”.

Só a carteira de clientes não basta para começarem a negociar e comercializar seus respectivos produtos ou serviços. Principalmente em tempo de Crises Econômicas como a que enfrentamos. Isso só não basta.

Representantes comerciais estabelecidos há anos no mercado sabem que nem todos seus clientes estão dispostos à introdução de novos produtos ou mudanças; principalmente quando são novos no mercado, a não ser que sejam de empresas que já possuam negócios entre si, ou de grandes empresas ou multinacionais que possuem por traz de suas negociações uma marca forte e tradicional ou um forte poder de marketing para auxiliar sua divulgação junto ao mercado consumidor.

A maior procura é por vendedores que atuem junto às grandes redes de super e hipermercados. Mas, atualmente para diminuir a quantidade de “Vendedores” há serem atendidos diariamente e aumentarem seu desempenho, novos produtos ou propostas de introdução para este segmento, estão adotando táticas diferentes das conhecidas, as propostas deverão ser enviadas através  de emails, com descrição do produto e da empresa ofertante, e se as redes se interessarem pelo que está sendo proposto será feito um cadastro e aí sim será convidada a apresentação pessoal. Caso contrário, nem um retorno receberá.

Isso foi adotado por elas para que não haja o que chamamos de “introdução por amizade”, com os representantes e profissionais de vendas.

Outro fator importante é que, sem uma remuneração mínima garantida pelas empresas, profissionais da área de vendas (representantes comerciais), avaliam com bastante cuidado o chamado “custo x beneficio”. E, todos nós sabemos que a ferramenta de trabalho desses profissionais são o poder de persuasão e o meio de locomoção (veiculo), que hoje em dia além do custo elevado de manutenção e reposição, o tempo gasto no trânsito do dia a dia das grandes cidades também torna algumas representações de produtos ou serviços inviáveis. Além dos fatores, logística, prazo pagamento, quantidade de compras, qualidade dos produtos, prazos de entrega e valor agregado destes.

Ora, se esses profissionais já possuem uma carteira de clientes, razoável e ativa e representações que lhes garantem um lucro razoável, para que “agregar” uma nova pasta que não se sabe se dará retorno? O tempo gasto com a apresentação de uma nova empresa ou produto poderá ser aproveitado negociando os que já representam, melhorando o faturamento das empresas e do próprio representante.

As novas empresas que estão surgindo e as que pretendem atuar em novos mercados dentro de seu estado ou até mesmo fora de seu estado de origem precisam avaliar até onde realmente querem chegar. Para tal feito, há a necessidade de se ter profissionais custeados pela empresa na forma de funcionários ou até mesmo terceirizados, mas que estes atuem exclusivamente com ela, o que se torna mais difícil e improvável. Isso para que possa haver uma cobrança por parte da contratante e um comprometimento maior e exclusivo pelo contratado.

Encontrar os profissionais que muitos empresários estão buscando; “aquele que veste a camisa da empresa” está se tornando algo mais difícil do que se possa imaginar nos dias de hoje.

Não mais importante é: Traçar os objetivos com clareza, estudar onde será a atuação e quais os concorrentes a enfrentar, como eles atuam o que de diferente a empresa possa oferecer, como será feita a entrega, qual prazo de pagamento utilizar, qual quantidade deverá ser negociada, que preço praticar para que não se torne inviável, haverá uma campanha de marketing ou não, como difundir junto aos consumidores a sua marca e definir a estratégia a ser adotada.

E lembrem-se:

A contratação de empregados e serviços terceirizados tornou-se prática cada vez mais freqüente no cenário em que as empresas estão cada vez mais competitivas. Isso para poderem diminuir os encargos sociais e impostos sobre sua folha de pagamento e os benefícios obrigatório por lei. Mas, para que essa modalidade tenha êxito e resultados favoráveis, torna-se extremamente necessário seguir os preceitos jurídicos da legislação vigente especifica sobre terceirização, respeitando suas normas e regulamentos, adotando práticas que minimizem os riscos de fraudes.

Os órgãos fiscalizadores começaram a combater rigorosamente as terceirizações fraudulentas, intensificando a fiscalização e aumentando as autuações de companhias que contrataram e contratam irregularmente. Muitos representantes também estão recorrendo aos Tribunais Trabalhistas provando que são cobrados por resultados pelas representadas criando assim um vinculo trabalhista que está sendo reconhecido e gerando indenizações trabalhistas.

Este artigo foi escrito em 2008 e editado em 2016.