As empresas farmacêuticas têm uma cultura muito sólida em T&D e, confesso que por isso, sou uma apaixonada por este mercado. Seus vendedores, representantes, consultores e gestores estão em constante processo de aprendizagem seja através do EAD ou de treinamentos presencias.

Não é incomum nossas equipes de vendas ficarem por vários dias seguidos sendo treinadas por médicos, palestrantes, consultores de treinamento e pelas equipes de treinamento da própria empresa para ampliar o conhecimento sobre produtos e aprimorar as técnicas de vendas.

Quando se trata de lançamento de produtos, aumenta muito a necessidade de construir um conhecimento sólido.

O que quero destacar, neste caso, é que a quantidade de informações fornecidas é enorme e, muitas vezes, os representantes saem desses treinamentos cheios de conhecimento e motivação e vão pros seus setores de trabalho entusiasmados com tantas possibilidades apresentadas.

Saber otimizar o tempo x novo aprendizado é ingrediente fundamental para uma fórmula de sucesso. Para que você otimize seu tempo ai vão 5 dicas infalíveis para chamar a atenção do seu cliente: O médico!

Espero colaborar para um dia melhor de visitação e boa leitura!

1. PLANEJE 

Planejar como você gasta o seu tempo é essencial para impulsionar as suas vendas de maneira eficiente. O planejamento cuidadoso, antes de estar frente a frente com o médico o capacita a cumprir diversas metas, pois estabelece um ambiente propício para o cumprimento do objetivo de cada visita. Esta preparação o auxilia de diversas maneiras, tais como:

  • Prioriza suas visitas para que você maximize seu relacionamento com os médicos mais importantes do seu negócio
  • Aumenta a frequência de visitas a todos os médicos do painel
  • Minimiza o tempo de espera e gastos com deslocamentos desnecessários
  • Aumenta a eficiência e efetividade da mensagem levada ao médico por meio da personalização do diálogo.

2. PERSONALIZE A VISITA

Para cada situação e médico você deve ter um objetivo estabelecido conforme o histórico das visitas anteriores. Daí a importância de se registrar toda nova informação sobre o médico, sua equipe, suas objeções e sua escolha terapêutica. Na visita seguinte você deve iniciar a conversa exatamente do ponto que parou na visita anterior. Pode ter certeza que, desta forma, você estará aumentando a sua credibilidade e ajudando ao médico a lembrar dos compromissos estabelecidos com você.

3. CUIDE DA SUA IMAGEM

Vender é um processo de longo prazo, principalmente nas vendas farmacêuticas e, por isso, estabelecer um relacionamento consistente é uma parte muito importante do seu trabalho. Você estabelecerá uma relação com cada cliente e você precisará pensar a respeito de como conduzirá cada relação para obter rendimento máximo. Lembre-se que as pessoas são diferentes e não podemos conduzir os relacionamentos de forma padronizada. Os relacionamentos devem ser individualizados. Suas atitudes positivas serão recompensadas com um melhor acesso ao médico e principalmente o diferenciando dos seus concorrentes. 

A sua imagem está diretamente ligada a sua credibilidade!

4. OUÇA O MÉDICO

Transformar a propaganda médica em um diálogo exige que você aprimore suas habilidades de relacionamento e principalmente de comunicação, portanto saber ouvir se torna cada vez mais importante. Ouça atentamente o médico sem interrupções. Ouvir é um ato de generosidade e respeito. Seja receptivo!!!!

Você vai perceber que a mensagem dele vai te dar vários argumentos de vendas e, principalmente, entendimento do que ele realmente precisa. 

5. CONHEÇA SEU PRODUTO

De nada adianta você seguir todas as dicas anteriores se você não conhecer profundamente as características e benefícios do seu produto. Todo produto tem suas vantagens e desvantagens quando comparado aos seus concorrentes, mas isso, por si só, não é o fator determinante e absoluto para o médico tomar a decisão de prescrever ou não. Portanto quanto mais você conhecer seu produto mais preparado estará para contornar as objeções possíveis e mais seguro estará para vendê-lo.

Ellen Joyce Leite

Treinamento de Vendas | Desenvolvimento de Liderança | Coach em Vendas