15 dicas na negociação de imóveis
Sou corretor de imóveis em Brasília. Vi que a maioria das pessoas que estão buscando imóveis estão bem perdidas. Assim, escrevi o artigo abaixo, que dá orientações gerais. O artigo foi publicado em vários sites, jornais e também no site do Sindimóveis-DF e do CRECI-DF. Originalmente foi publicado como "10 aspectos práticos na compra de imóveis - julho/2016. Acréscimos em dezembro/ 2016(13 aspectos). Nova revisão em agosto 2021 (15 dicas). O artigo está disponível em enterbrazil.com/dicas
No youtube: https://youtu.be/IPwm3xRutAA
15 dicas na negociação de imóveis
*Por Marcelo Sicoli
Para o corretor de imóveis iniciando na profissão, vários contatos, ofertas e interações de possíveis clientes que parecem absurdos, ou os chamados “pontos fora da curva” na verdade são muito mais frequentes do que se imagina. Em muitos compradores é marcante a falta de informação sobre as variáveis envolvidas na compra ou aluguel de imóveis. Vale a menção, que para exercer a profissão, os corretores de imóveis concluíram curso técnico, têm registro profissional, um arcabouço de conhecimento peculiar e canais de divulgação próprios. O corretor de imóveis é personagem essencial nos processos de transação imobiliária. Sem ele, a experiência pode ser desastrosa! Alguns clientes, que se aventuram nesse processo se frustram profundamente. Recorrer a um profissional capacitado aumenta a chance de tornar a experiência mais tranquila, rápida e bem-sucedida.
Destacadas entidades do segmento imobiliário já redigiram manuais úteis e sucintos com dicas para os compradores. No geral, porém, brasileiros não tem hábito de ler, apesar da compra da casa própria ou mesmo de imóvel para investimento representar muitas vezes economias de uma vida inteira.
O Corretor é a pessoa que mais conhece o mercado imobiliário. Algumas dicas gerais:
· 1) Certifique-se de estar tratando com um corretor de imóveis devidamente registrado no CRECI(Conselho Regional de corretores de imóveis) de seu estado. Comum no Distrito Federal, a intermediação de imóveis de terceiros por não corretores de imóveis configura-se em crime de exercício ilegal da profissão e em alguns casos estelionato. O registro profissional dos corretores e imobiliárias pode ser verificado diretamente no site do CRECI do seu estado;
· 2) Há bairros consolidados no DF, com ótima infraestrutura e boa localização, que, no entanto não se enquadram nas regras de financiamento bancários das principais instituições financeiras(Caixa, Banco do Brasil, Itaú, Bradesco, Santander etc). Muitas vezes por ainda não serem legalizados e não possuírem escritura, tem “cessão de direitos”. A esmagadora maioria dos condomínios no Jardim Botânico, Vicente Pires, Polo de modas do Guará por exemplo. Logo, se pretende financiar busque outros bairros. O BrB (Banco de Brasília) passou a ter uma linha de financiamento para imóveis não regularizados em 2020;
· 3)Os websites dos principais bancos trazem calculadoras financeiras onde é possível fazer simulações que dão um excelente direcionamento. Informe sua idade, estado civil, renda, saldo de FGTS, valor disponível para entrada e vá testando diferentes prazos: 10, 20 ou 30 anos para ver o valor das parcelas. Nesta atividade que toma poucos minutos no computador, muitos se surpreendem ao ver que devem buscar imóvel com preço inferior, que podem sonhar mais alto que o inicialmente planejado ou sejamos francos, adiar o sonho da casa própria por mais uns anos. Lembre-se que quanto mais dinheiro a vista puder dar de entrada, menos dinheiro terá dado ao banco no final do período. É possível compor renda ou mesmo usar o FGTS de todos os membros que irão residir naquele imóvel;
· 4)Proposta de permuta de lotes, imóveis rurais, imóveis em outras cidades ou países, barcos, aeronaves, carros e motos usadas, esmeraldas, diamentes etc por imóveis tem probabilidade baixíssima de dar certo. Sugestão: venda seus ativos em seus respectivos canais, levante dinheiro e retome o contato. Trocar um imóvel por dinheiro é muito mais fácil de mensurar, avaliar e dinamizar a negociação. Em 2020, as criptomoedas passaram a entrar nas negociações também;
· 5)Muitos vendedores-compradores, ou seja, aqueles que precisam vender um imóvel para comprar outro supervalorizam a liquidez de seu imóvel(velocidade na venda) e muitas vezes seu valor. Há casos em que futuros vendedores-compradores, já se envolvem em maratonas de ligações e visitas e se frustram quando encaram a realidade das variáveis apontadas: demora para vender e baixo interesse pelo imóvel no preço ofertado. Um bom corretor pode precificar corretamente e usar técnicas profissionais para impulsionar a venda. Quanto maior o valor de venda maior sua comissão naturalmente. Mas a precificação em termos “fora do mercado” acaba por empacar a venda. Por outro lado há também os custos expressivos no processo transacional: celular, internet, combustível, faixas, anúncios pagos, fotógrafos profissionais, custos operacionais diversos etc. O negócio tem que ser bom para quem vende para quem compra e para quem irá unir as partes, ou seja o corretor de imóveis;
· 6)Este imóvel é “pequeno”. 25 m2 ou 200 m2 são variáveis fixas, e obviamente observadas em todos bairros. Um imóvel de 35 m2 do bairro X terá o mesmo tamanho no bairro Y. Busque um imóvel maior, ou que melhor se adeque a sua realidade financeira. Atentar-se para os conceitos de área útil, área comum de divisão não proporcional (vaga de garagem), área comum de divisão proporcional (corredor, piscina, salão de festas etc), área total;
· 7)Preço de “metro quadrado” é muito frio para abranger a complexidade de variáveis envolvidas na precificação de um imóvel. Em um mesmo prédio há varias realidades como: vista livre ou não, andar alto ou baixo, infraestrutura do condomínio, quantidade de vagas na garagem, proximidade com comércio atrativo, vizinhança, disponibilidade de transporte público, estacionamento, nível de reforma e acabamento, situação jurídica ou mesmo condições de pagamento;
· 8) Seja metódico na busca. Crie planilha eletrônica ou anote num caderno, os imóveis que se interessou, para quem e quando já ligou e detalhes obtidos no contato e visitas. Otimize tempo e evite retrabalho. As chamadas visitas virtuais, especialmente com vídeos e fotos bem produzidos, já propiciam uma boa noção dos imóveis. Passe na frente ou visite em horários alternativos para sentir a dinâmica da vizinhaça se necessário;
· 9) Nas ligações ou contatos via whatsapp, apresente-se e mencione com detalhes o imóvel de seu interesse e onde ele está anunciado. Para os colegas corretores, IDENTIFIQUE-SE já no inicio do contato inicial seja para uma tentativa de captação ou parceria. Grosserias a parte, ainda me surpreende ligações a cobrar ou as “bombadas/toques” que requerem retorno. Ligações após as 22:00(isso mesmo) também não são bem-recebidas. Após alguns anos, não vejo potenciais compradores com este comportamento;
· 10) Agende visitas somente após ter vencido os passos acima e entender que é o momento da compra. Pense em horários e dias que possa cumprir. Em caso de desistência, brevemente informe por telefone, e-mail e hoje o popular whatsapp. É grande a quantidade de interações por e-mail, que NUNCA são respondidas pelos interessados. Respeite o trabalho de quem vive “do” e “o” mercado imobiliário. Evite ser um turista de imóveis;
· 11) Dê exclusividade ao corretor/imobiliária de sua preferência. Muitos imóveis se “queimam” no mercado por terem várias imobiliárias anunciando ao mesmo tempo. A falta de compromisso do proprietário, inevitavelmente gera desmotivação por parte dos corretores. Afinal de contas, grande investimento de tempo e dinheiro pode ser feito para que um concorrente feche o negócio;
· 12) Frente a toda a segurança e comodidade, tenha certeza que deixar seu imóvel para venda ou aluguel com um corretor de imóveis ou imobiliária, será um investimento de alta relação custo x benefício. Há muitos golpes na praça; e que se renovam com frequência; Pense que especialmente imóveis em condomínio, cada mês perdido na venda, representam custos adicionais de luz, condomínio, IPTU proporcional e custo de oportunidade(imóvel vazio que poderia estar gerando renda se alugado).
· 13) Para um público especifico, imóveis são vistos como um ativo de investimento. Um imóvel de forma técnica é comparado a fundos de investimento, CDBs, fundos imobiliários, mercado acionário etc. A análise é sempre complexa. Há fontes de leitura que posso indicar para os interessados. Há muitas análises disponíveis para estudo que comparam vantagens e desvantagens de comprar x alugar um imóvel;
· 14) Verificar documentos e certidões do imóvel e do(s) vendedor(es). Peça ajuda a um amigo advogado por exemplo;
· 15) Use os correspondentes bancários cadastrados. Eles agilizam o trâmite e não representam custos adicionais. Quebre o paradigma também de pensar somente na CAIXA quando se tratar de financiamento imobiliário. Há diversos outros bancos trabalhando com taxas super competitivas, em determinados segmentos mais vantajosas ou mesmo condições no geral superiores.
* Marcelo Sicoli – é consultor internacional , síndico premiado no Brasil e exterior e corretor de imóveis em Brasília-DF.
Whatsapp: (61) 98162-8891 e-mail: marcelosicoli@hotmail.com
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