Soluções de Otimização da Força de Vendas

Aqui estão algumas das perguntas que a metodologia da Cozmix Inc. é capaz de responder para você (baseadas em projetos já realizados):

• Eu tenho o número certo de representantes?

• A minha atual estrutura de força de vendas é ainda apropriada para o meu portfólio de produtos? 

• Qual o esforço de vendas que eu deveria alocar para ao lançamento de meus novos produtos?

• Qual será o impacto da perda de um produto-chave? Será que precisaríamos reduzir o tamanho da força de vendas? 

• Um concorrente está lançando um novo produto no próximo ano - devemos adicionar representantes, reduzir, reestruturar ou realocar a força de vendas?

• Eu sei que preciso adicionar os representantes de vendas, mas como faço para justificá-los para o meu gestor? Ele quer que eu apresente as previsões de vendas e lucros precisos... HELP! 

• Acabei de assumir a responsabilidade de uma força de vendas. Não tenho certeza se temos o tamanho ou a a estrutura de equipe adequadas. Não estou certo de que os representantes estejam focando nos produtos certos ou segmentos de clientes essenciais. Preciso de um  diagnóstico rápido para saber por onde começar!

Se essas questões lhe são familiares, ou se você tem outras questões na área de estratégia da força de vendas, o About Me pode ajudá-lo.

Entre em contato conosco através do email: contato@aboutme.com.br e  retornaremos oferecendo possíveis soluções. 

Tamanho da Força de Vendas

Você está pensando em aumentar o tamanho da sua força de vendas mas você não sabe exatamente quantos representantes você deve adicionar (ou se tem como  justificar esse aumento)? 

Ou ainda...

Está sob pressão para diminuir o tamanho de sua força de vendas mas não tem certeza de quantos cortar (ou mesmo se isso é a coisa certa a fazer)?

Você vai encontrar as respostas a essas perguntas aqui no  SFO - Sales Force & Portfolio Optimization

Dimensionamento de Força de Vendas como um Processo

O tamanho da força de vendas não é algo que deve ser mudado frequentemente. A dimensão e a estrutura da força de vendas estável é algo a ser valorizado. No entanto, se houver uma mudança significativa nos seus produtos ou no seu mercado, você deve fazer as seguintes perguntas:

1. Nós temos o número certo de representantes para apoiar os nossos produtos e clientes?

2. Qual dessas possíveis situações ou alterações no ambiente de mercado o seu negócio está enfrentando?

• Fusão de duas empresas

• Lançamento de um produto

• Perda de um produto principal

• Perda da proteção de patente de um produto-chave

• Lançamento de produtos de seus concorrentes

• Extensões de linha significativas

Qualquer que seja a situação, isso vai exigir uma revisão do tamanho e da estrutura da sua força de vendas!

Força de Vendas: O tamanho não pode ser revisto isoladamente

A partir de diversos trabalhos de projetos de consultoria da Cozmix, descobriu-se que o número de funcionários da força de vendas não pode ser analisado isoladamente. Esse número deve ser revisto juntamente com a estrutura da equipe de força de vendas e a alocação de esforço em todo o portfólio (ou clientes). Todos os três fatores (tamanho, estrutura e alocação de esforço) são altamente dependentes uns dos outros. Por exemplo: a alocação adequada do esforço de vendas muda drasticamente como as mudanças de tamanho da equipe, que, por sua vez, também pode ter implicações na estrutura mais adequada das equipes.

A boa notícia é que, mesmo se houver perdas de produtos ou eventos adversos em um futuro próximo, o impacto sobre o número de funcionários muitas vezes pode ser minimizado ou até mesmo negado pela realocação de esforço de vendas.

Essa natureza inter-relacionada do tamanho da força de vendas, estrutura e alocação de esforço requer um processo de análise integrada. A Cozmix desenvolveu uma abordagem integrada robusta, que tem sido utilizada em mais de trinta e cinco países e acrescentou um valor significativo para nossos clientes. Olhando para trás, ao longo dos últimos cinco anos, a média de melhora na rentabilidade projetada resultantes de projetos Cozmix foi de 14%.

A abordagem de estudo da Cozmix em parceria com o About Me é verdadeiramente única, devido ao uso de exclusivos softwares de análises (CallMIx e SizeMix). 

Essas ferramentas nos permitem entregar projetos de alta qualidade para os nossos clientes no menor tempo possível.

 Resultados dos Projetos e Estudos 

Ao final de um projeto ou estudo utilizando-se da metodologia de Dimensionamento da Força de Vendas da Cozmix Inc, você terá respostas claras para as seguintes questões:

• Qual o headcount ideal que precisamos para maximizar a rentabilidade a longo prazo do negócio?

• Qual é a diferença entre o headcount ideal no curto prazo e no longo prazo?

• Qual é o impacto sobre as vendas e na rentabilidade do negócio, se adicionamos ou reduzirmos representantes?

• Podemos re-alocar o nosso esforço de venda e fazer mais vendas e lucros com nosso headcount atual?

• Se adicionarmos headcount  e as nossas premissas estiverem erradas,  quão erradas elas podem ser, antes de  tomarmos uma decisão incerta (ou seja, qual é a margem de erro)?

• Como devemos estruturar as equipes para apoiar os produtos e os clientes para este novo tamanho da equipe?

• O que esse novo tamanho da equipe significa para a cobertura e a frequência em relação aos principais segmentos de clientes?

• Como será a grade promocional, ou quais mudanças poderão ocorrer como resultado desse  novo tamanho da equipe?

Você já imaginou ter todas as respostas para essas perguntas...

Quando for um caso de aumento (ou manutenção) do seu  headcount, você terá todas essas análises como back-up!

A metodologia da Cozmix Inc. também ajuda você na obtenção da aprovação para quaisquer alterações. Isso significa que muitos materiais de apoio são disponibilizados para ajudar nos processos internos de aprovação em instâncias superiores em sua organização.

Entre em contato conosco através do email: contato@aboutme.com.br enviando uma mensagem e assim, iremos ligar para você para discutirmos os seus desafios de dimensionamento de força de vendas.

Desenvolvendo habilidades em Otimização de Força de Vendas

Eventos imprevistos podem desencadear uma revisão do tamanho da sua força de vendas. No entanto, os eventos menores, ou possíveis eventos, também precisam ser analisados no contexto do tamanho da força de vendas. Por exemplo, se você trabalha para uma empresa farmacêutica multinacional, você pode receber uma solicitação para avaliar um novo produto que está sendo estudado para um possível licenciamento em nível mundial pelo seu HQ.   Imagine que você foi convidado realizar as previsões de vendas e as análises de apoio para integrar esse novo produto no portfólio atual de produtos. Esse não é um pedido incomum. É claro que para realizar uma análise completa você terá de avaliar não só o nível de apoio da força de vendas, mas também de onde esse apoio virá. Será que o esforço seria em forma de representantes adicionais, ou será que esse esforço poderia ser sob a forma de re-alocação a partir de outros produtos? Isso significa que você precisa analisar as vendas diretas e lucro para o novo produto, bem como o custo de oportunidade para os clientes atuais.    Essa não é uma tarefa trivial. Não seria ótimo se você tivesse as ferramentas para realizá-la em casa rapidamente e facilmente? A Cozmix Inc. pode fornecer as ferramentas e o treinamento para tornar  isso uma realidade.     O  CallMix pode ajudá-lo a gerir o seu esforço de alocação da força de vendas.   O SizeMix pode executar os cálculos de finanças e otimizar a força de vendas com base em qualquer conjunto de novas hipóteses.

 Entre em contato conosco através do email: contato@aboutme.com.br enviando uma mensagem e assim, iremos ligar para você para discutirmos as suas necessidades de força de vendas.