Quando o Panorama Farmacêutico visitou a fábrica da Natulab em Santo Antônio de Jesus (BA), no fim de 2019, os projetos eram ambiciosos. Faturamento de R$ 2 bilhões, chegada ao top 5 do setor, centro de distribuição em São Paulo e avanço nas grandes redes do Sul-Sudeste estavam entre as metas. Em pouco tempo, os planos deram lugar a incertezas. Agora, a farmacêutica quer voltar às raízes e resgatar os elos com o varejo regional para crescer acima de 20% em 2021.
Nos últimos 12 meses até maio, a receita da companhia com vendas no varejo farmacêutico totalizou R$ 1,4 bilhão, de acordo com a IQVIA. O número posiciona a companhia como a 25ª maior indústria farmacêutica em operação no Brasil. Até maio de 2020, a Natulab ocupava o 14º lugar depois de avançar sete posições em três anos. Mas segundo fontes do mercado, a suspensão das operações da planta por duas semanas, por causa de quatro casos de Covid-19 entre funcionários, e problemas na relação com distribuidores vieram como um baque e resultaram na saída do então CEO Wilson Borges, em outubro.
Foram necessários quase seis meses para a transição, que levou à escolha de Guilherme Maradei como novo presidente. Sua experiência nas multinacionais P&G, Pfizer e Merck, nesta última como VP comercial nos Estados Unidos, poderia sinalizar a tentativa de retomar os planos grandiosos. Mas o que se viu foi um olhar para dentro, com revisão do portfólio e da rede de relacionamentos.
Em vez de diversificar a produção com foco em outras categorias, a Natulab voltou a focar em fitoterápicos – que representam mais de 10% do volume de vendas em unidades – e suplementos vitamínicos. A companhia abriu mão de grifes como o Floratil, adquirido em março de 2019 e que exigiu R$ 30 milhões de investimentos, para se concentrar em extensões de seus produtos consagrados. O analgésico Maxalgina passou a ter uma versão com dipirona de um grama, enquanto o suplemento Viter C ganhou apresentação tripla. Outra novidade foi o fitoterápico anti-estresse Seakalm com 600 mg.
“Dos nossos 150 produtos, temos 42 em posições de liderança nas suas respectivas categorias. São essas as nossas fortalezas, das quais não podemos abrir mão. Com esse propósito, projetamos de seis a dez lançamentos por ano até 2025”, declara Maradei.
A farmacêutica também destinou R$ 57 milhões para ampliar de 16 milhões para 20 milhões de unidades a capacidade produtiva. No entanto, um CD em outro estado está fora de cogitação. “Vamos reforçar as operações do complexo fabril de Santo Antônio de Jesus, que reúne também dois sites dedicados a suplementos”, acrescenta.
Reaproximação com pequeno e médio varejo
Embora mantenha firme o relacionamento com as grandes redes, a empresa planeja aumentar a interação com farmácias regionais. “Dos mais de 80 mil PDVs onde atuamos, 80% são cidades de médio e pequeno porte. E o associativismo e as franquias respondem por quase 30% das nossas vendas”, revela. Como parte dessa estratégia, a Natulab criou uma gerência comercial exclusiva para o varejo associativismo e independente, liderada por Rafael Barizon. “Contamos também com mais de 100 representantes em todas as regiões do país para manter um programa de visitações às lojas”, ressalta.
Os ensinamentos do mercado farmacêutico norte-americano, com o qual Maradei conviveu por 13 anos, dão ao executivo a convicção de que este é o caminho. “Temos a atuação regional no nosso DNA e estamos diante de uma população ainda mal assistida na oferta de medicamentos. O nosso papel é ajudar a reverter esse cenário”, conclui.
NATULAB
Fundação: 2000
Faturamento: R$ 1,4 bilhão
Produtos: 150, dos quais 42 são líderes em suas categorias
Capacidade produtiva: 16 milhões de unidades por mês no complexo fabril de Santo Antônio de Jesus (BA)
Capilaridade: mais de 80 mil PDVs em todos os estados brasileiros e no Distrito Federal
Fonte: Redação Panorama Farmacêutico
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