O objeto de estudo deste material é indicado para profissionais de marketing e administração, bem como, para representantes e gestores do segmento farmacêutico. Alguns textos basearam-se na busca de dados em revistas, nacionais, internacionais on-line. Suas referências foram retiradas do Google acadêmico. As palavras-chave utilizadas foram indústria farmacêutica, competências e propagandistas.
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A complexa dinâmica da conjuntura econômica e política local estão impactando nas estratégias das indústrias farmacêuticas instaladas no Brasil, sejam elas internacionais ou nacionais, as quais atravessam um interessante momento de reposicionamento mercadológico.
Novos investimentos, fusões e aquisições, e ao mesmo tempo, novos entrantes que estão a caminho, elevam o nível de excelência operacional e competitividade.
Empresas que possuem colaboradores com altíssimo nível de preparo certamente terão seu diferencial competitivo e garantirão seu lugar de destaque.
Nesse conturbado contexto, certamente a força de vendas continuará a ser um dos principais ativos da indústria, pois trata-se do principal elemento de ligação direta com o cliente, o médico ou o canal de vendas, potencializador dos resultados das organizações.
Gerir esse precioso ativo de forma eficaz, em ambiente de altíssima competitividade requer cada vez mais habilidades, conhecimento, maturidade e atitudes comportamentais talvez não tão em evidência no passado recente.
Esse estudo, lhe proporcionará entender o perfil profissional padrão dos profissionais de força de vendas da Indústria Farmacêutica Brasileira e também poder compará-los com Padrões Estabelecidos nas organizações.
A partir de alguns dos resultados que serão apresentados, será possível fazer uma reflexão acerca das oportunidades para o potencial desenvolvimento em áreas que podem gerar grande impacto, mantendo-se competitivo no mercado.
A indústria farmacêutica de produtos éticos tem se tornado uma das indústrias mais competitivas e um dos setores mais dinâmicos da economia mundial. Além de ter o desenvolvimento e produção de novos fármacos, a indústria possui um grande desafio que é a conquista da prescrição médica através do propagandista de medicamentos. A proposta deste conteúdo é referenciar a indústria farmacêutica, ressaltar importância do propagandista de medicamentos e o modelo de competências exigidas para a função. Para tanto, o estudo procurou comprovar a importância da indústria farmacêutica no cenário atual da economia, bem como validar os conceitos de competências e elucidar as competências deste profissional.
Tendo como uma característica marcante, a indústria farmacêutica tem adotado permanente busca por novos medicamentos e investimentos que chegam a bilhões de dólares no desenvolvimento e comercialização de seus produtos. Com grande importância na cura e manutenção de vidas, a pesquisa, o desenvolvimento e a produção de medicamentos são fundamentais para a população.
No mercado da indústria farmacêutica, o paciente não escolhe o produto que irá consumir, pois na maioria das vezes quem define o produto que o paciente irá comprar é o médico, que prescreve o medicamento mais apropriado para a patologia do paciente.
Os recursos designados ao marketing farmacêutico são justificados por proporcionarem aos fabricantes farmacêuticos recuperarem seus altos investimentos com pesquisas e desenvolvimentos de novas drogas, tendo assim um canal de comunicação para esclarecer médicos e expor aos consumidores informações que podem melhorar a saúde da população. Para isso, os laboratórios farmacêuticos realizam ações promocionais comerciais junto aos médicos e junto a canais de distribuição (distribuidores e farmácias), com o objetivo de alcançarem seus objetivos.
Com a crescente evolução da indústria farmacêutica, principalmente nos países desenvolvidos, observa-se um aumento de investimentos destes laboratórios e com a chegada de novas oportunidades de negócios, nota-se um aumento na oferta de oportunidades de trabalho, especificamente na aérea do marketing farmacêutico e em especial para o propagandista, que são os profissionais responsáveis pela geração de demanda de todos os produtos da indústria, por meio das visitas que são realizadas diariamente aos médicos designados pelos laboratórios.
O propagandista, também chamado de consultor farmacêutico, tem a pretensão e o papel de cumprir uma importante posição para o médico e a sociedade. Atuando como propagandista, este profissional atua como um apoio do médico, com responsabilidade na atualização de conhecimento técnico e científico, no lançamento de novas drogas, novos estudos e formas de tratamento de determinada doença com um produto já conhecido.
Questionam-se razões das ações e situações relacionadas à propaganda de medicamentos nos ambientes de ensino e as possíveis consequências sobre o processo de formação do pessoal de saúde. Como questões relevantes, questionam a qualidade das informações disponibilizadas nas propagandas de medicamentos feitas através dos propagandistas.
Destaca-se também a importância do propagandista de medicamentos para o alcance dos resultados da indústria farmacêutica e acredita-se que é preciso aumentar os investimentos em treinamentos e capacitação destes funcionários que atuam na propaganda médica, assim tornando-os mais competitivos e eficientes no exercício de sua profissão.
A problemática a ser questionada refere-se à importância do propagandista de medicamentos de forma a contribuir para a competitividade das empresas dentro do contexto da indústria farmacêutica. Dessa forma, o presente estudo tem por objetivo destacar a indústria farmacêutica, ressaltar importância do propagandista de medicamentos e o modelo de competências exigidas para a função.
O mercado farmacêutico é um dos mercados mais importantes no cenário brasileiro, devido seu grau de importância na condução dos tratamentos de saúde da população, na descoberta de novos medicamentos e pelo alto volume de vendas desse setor, com grande destaque na economia mundial. Estima-se que o setor nacional tenha faturado em 2017 mais de R$ 95 bilhões com um crescimento aproximado de 9%, segundo dados da IQVIA que audita o setor.
Atualmente, existem cerca de 456 indústrias farmacêutica atuando no Brasil, sendo 17% delas de capital estrangeiro e 83% de capital nacional, que empregam mais de 50.000 empregos diretos e 250.000 indiretos.
Diante da alta concentração de negócios envolvidos nesse setor, percebe-se a busca incessante por diferenciais competitivos entre os laboratórios, sejam eles nacionais ou internacionais instaladas no Brasil. É nesse momento que as estratégias de marketing começam a ganhar força e exercer papel fundamental para o desempenho e crescimento das empresas da Indústria farmacêutica.
Diferente de como acontece em outros segmentos, na Indústria Farmacêutica a maioria dos clientes não são consumidores finais e sim o médico, que tem o importante papel de decidir o produto que será consumido pelos seus pacientes, através do receituário.
No Brasil, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), através da Resolução nº 96 de 2008 https://www20.anvisa.gov.br/ estabeleceu que os medicamentos sob prescrição médica devem ter a sua publicidade direcionada exclusivamente para profissionais habilitados em prescrever a medicação.
Em 14 de julho de 1975, a lei 6.224 regulamentou o exercício da profissão de propagandista farmacêutico, permitindo com que esses profissionais representassem os laboratórios perante a classe médica e outros profissionais autorizados para prescrever. Essa lei define o propagandista farmacêutico da seguinte maneira: Propagandista e vendedor de produtos farmacêuticos é aquele que exerce função remunerada nos serviços de propaganda e venda de produtos químico farmacêuticos e biológicos, nos consultórios, empresas, farmácias, drogarias e estabelecimentos de serviços médicos, odontológicos, médico-veterinários e hospitalares, públicos e privados.
Definida como uma função extremamente importante para os laboratórios a qual depende diretamente do bom desempenho do propagandista de medicamentos para a divulgação de seus medicamentos, o propagandista reflete na visão dos médicos, um papel fundamental no que tange ao conhecimento atualizado do que cerca a indústria farmacêutica.
O representante de vendas da indústria farmacêutica é um profissional com formação acadêmica nas áreas de Administração, Marketing e Comunicação. Diariamente realiza visitas a médicos e farmacêuticos com o objetivo de promover os medicamentos do laboratório em que atua.
Nas empresas que fabricam e comercializam medicamentos, o setor de marketing ocupa espaço de destaque na estrutura organizacional. Verdadeiros times de profissionais compõem este departamento e diariamente trabalham para criar e desenvolver mensagens impactantes e lícitas sobre os medicamentos do laboratório.
Essa comunicação busca impactar positivamente o médico, para dar-lhe subsídios suficientes para prescrição do remédio promovido. É neste processo que o propagandista farmacêutico surge, como um agente para colocar em prática o trabalho intelectual do marketing, expondo todo o seu conhecimento sobre as características e benefícios do produto.
Ao abordar o papel do representante de vendas da indústria farmacêutica na execução das estratégias de marketing, procura-se compreender o aspecto funcional do propagandista como agente operacional dessas ações mercadológicas e compreender a aplicabilidade dessas ações junto aos médicos que compõem a sua região de atuação em função dos produtos oferecidos pela sua empresa.
O departamento de marketing das indústrias, após intensa pesquisa e análise de mercado, define como deverá ser realizada essa comunicação com seu público-alvo. Neste momento, é quando o propagandista entra em ação como executor das estratégias mercadológicas, tendo uma responsabilidade considerável para o sucesso do remédio promovido.
Empresas nacionais e multinacionais buscam alcançar o maior número de médicos com potencial para o seu negócio. Distribuem seus representantes territorialmente para visitar esses clientes com frequência e sequência, permitindo uma visualização constante dos medicamentos trabalhados pela empresa.
Sendo assim, como o representante farmacêutico aplica as ações definidas pelo departamento de marketing no seu cotidiano profissional? Qual a responsabilidade deste agente comercial na implementação das estratégias? E, por fim, o propagandista é apenas um agente que executa ou interfere estrategicamente para contextualizar as ações com o território que ele atua?
Os propagandistas de laboratório procuram colocar em prática as estratégias definidas pelo departamento de marketing, muitas vezes, adaptando o modelo desenhado à realidade da visita. Entretanto, nem sempre o cenário é favorável para a realização da visita idealizada pela empresa.
A questão basal, entretanto, é encontrar um equilíbrio entre o idealizado na matriz com o cotidiano da classe médica. Consultórios cheios, pacientes muitas vezes chateados pelo atraso na agenda, precariedade na mobilidade urbana, dentre outros fatores externos, que podem anular a execução da estratégia mercadológica no ambiente em que se inicia o processo da venda de um medicamento que exige prescrição médica.
Também chamado de consultor farmacêutico, o propagandista tem a pretensão de cumprir um papel importante, não somente para o médico, mas também para a sociedade. O propagandista tem atuação direta quanto ao auxílio da atualização de novos produtos, estudos, novos laboratórios e até mesmo novas formas de tratamento de determinada doença com um produto já conhecido, mas que tenha uma nova posologia ou via de administração.
Os laboratórios farmacêuticos contam com um exército de funcionários que atuam na promoção e divulgação das marcas, características e benefícios dos remédios sob prescrição e sem prescrição comercializados por elas.
Estima-se que no Brasil existam cerca de 20 mil propagandistas, com salários que variam de R$ 3 mil para iniciantes e R$ 15 mil para propagandistas de categoria sênior, base de dados da Federação Brasileira da Indústria Farmacêutica (Febrafarma) e do Sindicato dos Propagandistas, Propagandistas Vendedores e Vendedores de Produtos Farmacêuticos do Estado do Rio Grande do Sul.
O trabalho do representante ou propagandista é bastante técnico e o grau de conhecimento depende da complexidade do medicamento. Alguns medicamentos, de perfil mais conhecido e que são usuais na prática médica ambulatorial, precisam de abordagens técnicas menos profundas. Já medicamentos como os biotecnológicos, necessitam de profundo conhecimento e suporte por parte do representante, pois envolve a abordagem com base em extensos trabalhos científicos, apresentados em congressos e publicados em revistas especializadas.
As empresas farmacêuticas investem maciçamente em treinamentos e reciclagens constante dos propagandistas. Para ingressar e exercer a atividade de propagandista, os laboratórios buscam profissionais com curso superior, em alguns casos exigem pós-graduação, porém buscam profissionais que têm disposição ao estudo contínuo e que sejam pessoas que demonstrem atitudes baseadas em competências-chave.
De acordo com os dados analisados e resultados das pesquisas, o perfil do propagandista é constituído pelos dois gêneros, masculino e feminino, entre idade de 27 e 32 anos (em média), nível educacional superior e domínio de ao menos uma língua estrangeira. O propagandista deve ser organizado, apto a cumprir metas e tolerar controles de suas atividades (preenchimento de relatórios, reuniões periódicas). Deve também tolerar o trabalho intenso e estressante e reagir positivamente às práticas motivacionais explícitas do segmento farmacêutico.
Através de pesquisa feitas com profissionais do mercado, foram identificadas 15 (quinze) competências consideradas mais importantes, entre 46 apontadas pelos gerentes das equipes de propagandista do estado do Rio Grande do Norte. No quesito Conhecimento, Técnicas de Vendas representaram (81%), Composição de Produtos (69%), Técnicas de Planejamento (63%), Técnicas de Negociação (63%), e Técnicas de Propaganda (50%). Quanto ao quesito Habilidades, foram atribuídos como Capacidade de Comunicação (100%), Trabalho em Equipe (63%), Boas Relações Humanas (56%), Dirigir Veículos (50%) e Trabalhar sob Pressão (50%). Quanto as competências relacionadas às atitudes, os respondentes atribuíram maior importância às competências, Comprometimento (81%), Disciplina (75%), Boa Apresentação Pessoal (44%), Ética Profissional (44%) e Integridade (44%).
Durante o período do estudo, mais de 800 profissionais de vendas da Indústria Farmacêutica Brasileira foram submetidos a um mesmo teste, tendo os seus resultados tabulados e estruturados.
Os profissionais avaliados possuem características de vendedores de sucesso? Esses profissionais estão competitivos nesse mercado?
Os profissionais avaliados dominam as principais técnicas de vendas para atender as estratégias do negócio?
O que os profissionais do mercado mais desejam como elementos motivadores de suas carreiras?
A eficácia geral de um profissional de vendas pode ser influenciada por muitos fatores. Esses incluem a sua personalidade, o conhecimento das técnicas eficazes de venda, a experiência, as motivações, sua educação, seus contatos e, às vezes, até um pouco de sorte. Alguns desses fatores estão além do escopo desse estudo, porém o essas informações fornecerão valorosos dados sobre a personalidade, o conhecimento em vendas, e as motivações dos profissionais respondentes, que podem ajudar a entender melhor e focar nos seus esforços de desenvolvimento posteriormente.
O êxito em vendas começa com uma disposição básica para vendas. As características de personalidade são características estáveis que não são facilmente mudadas. Os profissionais de vendas devem ter a personalidade de um vendedor. O estudo mediu as características de personalidade que contribuem com a efetividade do profissional, em termos de:
Nível de energia - Sentido de finalização de tarefas – Otimismo - Resiliência – Assertividade – Sociabilidade – Expressividade – Ponderação - Autoconfiança – Adaptabilidade - Positividade |
1. 1- Nível de Energia
O nível de energia está diretamente ligado ao ritmo de trabalho. Sucesso em vendas implica em alto nível de energia, metas ambiciosas e entusiasmo. Muitas são as atividades, inclusive simultâneas, que se espera de um bom vendedor, e é preciso ter velocidade e sentido de urgência para responder a todas elas.
1.2 - Sentido de Finalização de Tarefas
Em vendas, é preciso responder a diversas tarefas e urgências o tempo todo. Completar todas elas é fundamental e, para isso, é preciso manter o foco, priorizar e não prometer o que não podemos cumprir.
1.3 - Otimismo
Muitos são os contratempos e imprevistos enfrentados em Vendas. Manter uma perspectiva otimista é fundamental para manter-se no caminho, e ultrapassar as barreiras e desafios que se colocam.
1.4 - Resiliência
Frustrações são inevitáveis, e em vendas podemos dizer que são frequentes. Pesquisas têm mostrado que, em média, menos de 10 % das negociações terminam em contratos. Pessoas resilientes conseguem se recuperar rápida e facilmente.
1.5 - Assertividade
Pessoas assertivas tendem a tomar à frente nas conversas e interações que têm. Em geral, não têm dificuldades para apresentar e defender ideias de maneira confiante e direta.
1.6 - Sociabilidade
Vender é, antes de mais nada, vender-se. É preciso sentir-se confortável interagindo com pessoas diferentes, sem medo da exposição.
1.7 - Expressividade
Pessoas expressivas espontaneamente mostram entusiasmo e energia, conversando de maneira natural, e reagindo rapidamente.
1.8 - Ponderação
Tomar decisões não é das tarefas mais fáceis. Pelo menos não para todo mundo. Embora precisemos fazer mais em cada vez menos tempo, é preciso considerar os diversos aspectos e impactos de cada decisão, evitando riscos desnecessários.
1.9 - Autoconfiança
Pessoas autoconfiantes tomam a iniciativa e confiam em sua capacidade de fazer as coisas e resolver problemas. Contudo, quando excessiva, a autoconfiança pode levar à falta de colaboração e de delegação.
1.10 - Adaptabilidade
Pessoas flexíveis buscam soluções ganha-ganha, preferindo opções que melhor acomodem os interesses de todos. Falta de flexibilidade pode levar a conflitos desnecessários, além de a uma demasiada competitividade
1.11 - Positividade
Pessoas positivas em relação aos outros tendem a confiar nos outros e em suas intenções, com facilidade. Elas olham pra os demais tendo em vista mais suas qualidades a seus defeitos.
O estudo mediu o conhecimento das estratégias de cada respondente para várias situações de vendas consultivas. Profissionais com experiência devem ser muito bem qualificados nessas áreas. As áreas de vendas avaliadas são:
Prospecção - Primeira impressão – Apresentação - Como superar objeções – Influência - Fechamento da venda |
2.1 - Prospecção / Pré-Qualificação
Identificar e pré-qualificar possíveis potenciais clientes
2.2 - Primeira Reunião/Primeiras Impressões
Reconhecer a importância das primeiras impressões para o início de relações comerciais positivas e duradouras
2.3 - Aprofundar/Apresentar
Desenvolver e garantir o correto entendimento das necessidades do cliente
2.4 - Vencer objeções
Resolução de problemas e superação de objeções
2.5 - Influenciar/Convencer
Convencer o cliente quanto ao valor e importância de seus produtos e serviços
2.6 - Fechamento
Negociações finais e fechamento
A seção de motivação do estudo ajudará a entender as necessidades individuais ou coletivas eventualmente não percebidas. O estudo considera os seguintes motivadores: Reconhecimento – Controle – Prêmios - Liberdade (autonomia) - Desenvolvimento de liderança - Segurança / Estabilidade – Realização - Afiliação |
3.1 - Reconhecimento/Atenção
Reconhecimento pelo bom trabalho, ser o centro das atenções e destaque do grupo
3.2 - Controle
Desejo de estar no controle das atividades e situações e em posições de liderança
3.3 - Remuneração / Prêmios
Motivação por recompensas financeiras e/ou materiais
3.4 - Liberdade
Valorização da liberdade e autonomia para ações, planejamento e tomada de decisões
3.5 - Desenvolvimento de Competências
Desejo de aprender, aperfeiçoar-se e adquirir expertise
3.6 - Afiliação
Vontade de sentir-se parte do grupo, de interagir, ajudar e estar com pessoas
3.7 - Segurança/Estabilidade
Necessidade de segurança e estabilidade pessoal e profissional
3.8 - Realização
Motivação por conquistas e superação de desafios
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O objeto de estudo deste material é indicado para profissionais de marketing e administração, bem como, para representantes e gestores do segmento farmacêutico. Alguns textos basearam-se na busca de dados em revistas, nacionais, internacionais on-line. Suas referências foram retiradas do Google acadêmico. As palavras-chave utilizadas foram indústria farmacêutica, competências e propagandistas.
Empresas interessadas em meiores detalhes sobre o Pharma Sales Force Health Check Brazil poderão contatar a Trends nesse link.
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Num ambiente de alta competitividade, como é o mercado farmacêutico, onde a qualificação profissional está bem acima da média e os investimentos são aportados dia a dia, torna-se importante buscar a melhoria contínua para estar sempre à frente da concorrência. Este modelo dará base de sustentação para o aprimoramento de suas técnicas e habilidades e com certeza sua aplicação irá contribuir significativamente em seus resultados.
PRÉ-VISITA
Um dos momentos mais importantes para o Representante é o instante que antecede a visita. O uso adequado de informações sobre o médico permitirá traçar um plano coerente para alcançar seus objetivos.
VISITA
O representante passa a maior parte do tempo se preparando para obter sucesso nos poucos minutos que tem disponível frente ao médico. Se falhar, neste momento você não terá condições de corrigir sua performance, pois terá que aguardar a próxima visita para refazer o diálogo.
É importante dizer que esta fase não é um processo linear, salvo é claro que a abertura ocorre no início e o fechamento no final. Por exemplo, um médico pode fazer uma objeção assim que vocês iniciem a conversa. É um processo interativo que exige do Representante flexibilidade e um excelente trabalho de pré-visita para estar preparado e transitar tranquilamente pelo processo. Afinal, o médico não ficará sentado esperando você passar por cada uma das etapas, pois se ele assim o fizer provavelmente não estará verdadeiramente com você durante o fechamento.
Devemos lembrar que a venda é um processo humano e não puramente técnico e isto também difere o vendedor consultivo do vendedor de produtos ou aplicação de produtos. Com esta consciência o Representante para de falar e começa verdadeiramente a vender.
Agora que já conhecemos a base do Processo de Vendas e a etapa da Pré Visita que tal aprofundarmos um pouco mais nos passos da Visita?
Abertura/Comunicação Inicial
Abrir uma visita é uma fase extremamente importante, pois se você conseguir a atenção do médico para as suas primeiras 30 palavras, provavelmente ele te ouvirá com atenção suas próximas 300 palavras. Esta fase inicial consiste em captar a atenção do médico, portanto é importante ter em mente o planejamento feito na pré-visita onde você já considerou aspectos pessoais e profissionais do médico.
Algumas dicas de abertura:
• Inicie de forma amistosa e com sinceridade, demonstrando sua satisfação em revê-lo;
• Use abordagem inteligente de acordo com o perfil do médico (formal ou informal);
• Converse sobre coisas que interessam ao médico demonstrando seu real interesse e estima;
• Dirija-se ao médico sempre pelo nome que ele prefere, isto facilitará sua audiência;
• Ganhe o respeito do médico cumprindo qualquer promessa que tenha feito em visita anterior, antes dele te cobrar;
• Observe os comportamentos não verbais do médico para poder conduzir melhor sua conversa;
O perfil do médico deve estar claro para que você inicie uma boa conversa (pessoal e/ou profissional). Você pode iniciar uma entrevista com uma abertura direta, quando você não tem muitas informações sobre o médico e qualquer qualificação pode ser arriscada, desta forma é importante dizer ao médico as razões pelas quais você fará algumas perguntas.
Demonstrar que você está interessado em atendê-lo de forma justificada irá convencê-lo de que há boas razões para ele interagir com você.
Explorar Necessidades/Sondagem
Uma das grandes armadilhas que o representante pode cair é a de querer adivinhar as necessidades do médico. Este com certeza é um caminho que não o levará a lugar algum, consumindo seu tempo de forma extremamente improdutiva além de gerar falsas crenças e resíduos impróprios para suas abordagens.
Para obter as respostas de que precisa terá de se dedicar, em seu plano de ação na fase pré-visita, ao exercício de elaborar as perguntas importantes com base nos objetivos traçados. Desta forma você poderá conduzir de forma inteligente a entrevista e estará preparado para corrigir possíveis desvios.
Algumas dicas:
• Fale menos;
• Ouça mais;
• Focalize-se no que é valor para o cliente;
Procure assegurar-se de que compreendeu as necessidades do cliente antes de começar a falar de forma mais profunda e longa sobre seus produtos.
Você deve exercitar frequentemente este fundamento para ampliar suas possibilidade de sucesso na fase de apresentação e posicionamento.
Apresentação/Posicionamento
Após estabelecer uma sintonia na comunicação com o médico e estar certo sobre suas necessidades não atendidas, então você deverá posicionar seu produto, de forma convincente, para atingir os objetivos que você traçou na Pré-visita.
Não caia na tentação de conduzir a discussão muito além dos benefícios que atendem as necessidades reveladas pelo médico. Invista a maior parte do seu tempo focando as necessidades não atendidas e que no momento impedem o médico de dar o sinal de compra. Quanto a outros benefícios importantes você pode mencioná-los para reforçar o conjunto quando necessário.
Tratamento de Objeções/Negociação
Você fez uma abertura maravilhosa, conseguiu captar a essência das necessidades não atendidas pelo médico, posicionou seu produto de forma consistente e segura, mas aí vem o médico com uma objeção.
A primeira coisa a ser feita é encarar toda e qualquer objeção ao seu produto como um manifesto de interesse por parte do médico. Se não houver uma certa resistência ao produto, provavelmente ele já estará totalmente decidido sobre sua escolha e esta decisão pode ser pelo produto concorrente.
Há uma máxima, que todos conhecemos: quem desdenha, quer comprar! Objeção é sinal de interesse. Se o cliente acha caro, reclama do prazo de entrega, duvida da performance do produto, ótimo! Ele está interessado! Faça seu trabalho e o cliente estará comprando.
Algumas dicas:
• Ouvir o cliente
• Ouça o cliente atentamente para entender claramente o que ele está dizendo. Ele está dando a oportunidade para você convencê-lo, portanto ouvir atentamente também lhe dará um pouco de tempo e a chance de pensar sobre como você irá tratar esta objeção.
• Perguntas de confirmação
• Faça perguntas de confirmação, desta maneira você mostra que está realmente interessado e tem certeza que identificou a objeção.
Fechamento/Compromisso
Você conseguiu chegar até aqui com grande êxito, fez uma abertura sensacional, estabeleceu empatia com o médico, compreendeu suas necessidades, posicionou seu produto de forma brilhante e respondeu as objeções de maneira incontestável, e agora?
Parece simples, mas muitos representantes, mesmo os mais experientes, depois de um produtivo diálogo comercial costumam perder a oportunidade de obter o compromisso com o médico, de fechar o negócio. E pode ter certeza que se você não obter o compromisso neste momento, talvez tenha que reiniciar o processo em outra ocasião. Se você não der o passo em direção ao fechamento, dificilmente o médico o fará.
Use o fechamento para sondar se o cliente está pronto para comprar. Seu trabalho é ajudá-lo a decidir. Há, também, vendedores que não percebem que o cliente já decidiu (favoravelmente ou não) e não conseguem concluir o processo de venda.
O compromisso do médico não se resume a sim ou não, ou a manifestações superficiais de aceitação, você deve interagir com o médico conduzindo-o a uma decisão que ele se sinta o responsável pela construção, ou seja, que ele assuma para si o compromisso. Somente desta maneira você conseguirá ocupar e ampliar o espaço na mente do médico.